Os alunos são a razão de existência das instituições de ensino, sejam elas públicas, empresas privadas ou centros mantidos por fundações sem fins lucrativos. Por isso, construir uma campanha de captação de matrículas atraente sempre foi uma necessidade e um grande desafio para as IEs, ainda mais em uma era de constante evolução tecnológica, além das mudanças ocorridas no mercado, impactado com o crescimento da oferta de cursos EAD ou híbridos.
Embora grande parte do mercado educacional já aplique ações digitais para reter e conquistar estudantes, uma parcela das instituições ainda atua em um modelo mais convencional de obtenção de matrículas, seja apostando na força de tradição da marca, no famoso “boca a boca” dos clientes ou até com o marketing direto. Há também uma parte das IEs que desenvolve ações de marketing educacional digital, mas em um estágio mais básico e inicial. Percebemos, com isso, que existia uma oportunidade de geração de conteúdo que ajudasse professores, publicitários e educadores a estruturar uma campanha de captação de matrículas e, ao mesmo tempo, desenvolver uma parte importante da transformação digital da instituição de ensino.
Método React de Captação de Matrículas
Após alguns anos atuando com marketing digital somente no setor educacional, identificamos em nossos processos um método de captação de matrículas eficaz para IEs, independentemente do tipo de curso ofertado ou público-alvo almejado. Esse método é indicado para quem deseja começar uma campanha digital do zero, ou para quem quer entender mais sobre ações de inbound marketing e otimizar os resultados já obtidos.
Lembrando sempre que este conteúdo é só uma pequena prévia do nosso Curso de Marketing Educacional – Do Zero às Matrículas, apresentado por Oséias Arnaldo, diretor da React, formado em Comunicação Social no UniFOA e com MBA em Customer Experience pela ESPM-SP. Quer aprender a criar uma máquina de captação de matrículas?
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1º Passo – Mapear o Contexto
Para conseguir criar uma campanha de sucesso, é preciso saber em qual momento sua instituição de ensino se encontra, como ela está em comparação aos concorrentes e como o público enxerga a marca. Para isso, é necessário também ter uma noção sobre inbound marketing, jornada do consumidor e de métricas de marketing para conseguir utilizar estas informações a favor do planejamento de campanha.
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2º Passo – Fixar Objetivos e Metas
Com as informações do mapeamento de contexto conseguimos desenhar plano de marketing da instituição de ensino. Este plano abordará todos os aspectos fundamentais para a criação de uma campanha de captação: da estruturação até a definição dos objetivos a serem alcançados. Veja exemplos de alguns destes aspectos:
- Delimitação do público-alvo;
- Criação e identificação da persona;
- Análise de concorrentes
- Proposta de negócio e precificação
- Identidade visual
- Identificação de diferenciais e pontos de melhoria
- Definição de metas.
3º Passo – Marcar Presença
Ter uma presença digital é muito importante na captação de matrículas em uma campanha de inbound marketing. A presença digital de uma instituição de ensino pode ser através de um site, cadastro no Google Meu Negócio, perfis em redes sociais (Facebook, Instagram, Tiktok, LinkedIn) e também em aplicativos de mensagens, como o Whatsapp e o Telegram. É importante criar condições para que o seu público consiga acessar as informações da sua IE, como também tenha facilidade em entrar em contato com a instituição.
E lembre-se: mesmo se a sua instituição de ensino ainda não tiver um site ou redes sociais, não pense que tudo está perdido. Quanto mais cedo você criar um endereço virtual, ter presença em redes sociais e proporcionar formas de contato com seus clientes e potenciais cliente, mais informações serão obtidas para ajudar a conquistar matrículas e também para nortear as futuras campanhas de captação.
4º Passo – Acelerar Resultados
Um dos pontos mais importantes em uma campanha digital de captação de matrículas é o tráfego pago, porque é através dos anúncios patrocinados que o público chega até ao site, página de captura ou aplicativo de mensagem e consegue gerar leads, ou seja, manifestações de interesse de matrícula na instituição de ensino.
Nesta etapa é importante testar formas de abordagem, com variação dos formatos de anúncios, para saber qual ação estratégica performa melhor para determinado público. Além disso, é fundamental configurar o pixel da campanha para conseguir acompanhar com precisão os resultados obtidos e, assim, buscar os melhores resultados com o menor custo possível.
5º Passo – Estabelecer Contato
Após atrair os potenciais interessados nos cursos ofertados é precisa criar pontos de contato para converter esse interesse em venda, ou seja, gerar mais matrículas para sua instituição de ensino.
Criar landing pages (páginas de capturas), formulários de contato, chamadas de ação (por e-mail marketing ou trilha de e-mails), lead scoring (para identificar os leads mais quentes) são algumas ações desta etapa, que devem sempre priorizar a automação para costurar um processo robusto de troca de informações com os envolvidos na campanha.
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6º Passo – Conquistar Matrículas
O grande momento de decisão de uma campanha de captação de matrículas é o fechamento de negócio com o futuro cliente. Nesta fase é imprescindível utilizar um programa de CRM (Customer Relationship Management) para que todas as informações que influenciam o processo de compra sejam comunicadas entre os setores envolvidos (como entre os setores de marketing, de vendas e pedagógico, por exemplo).
Com as informações organizadas e bem comunicadas, fica muito mais fácil trabalhar em prol da geração de matrículas para a instituição.
7º Passo – Analisar, Refinar e Expandir
O último passo do método React de captação de matrículas é o que demonstra o sucesso da campanha e norteia as ações futuras.
Um dos principais benefícios das campanhas digitais é a possibilidade de analisar os dados para metrificar os resultados obtidos, como o custo por matrícula ou retorno sobre o investimento. Assim, é possível comparar a estimativa feita no planejamento com o resultado real obtido na campanha.
Além disso, a análise de resultados servem para direcionar novas ações, reformular objetivos e atualizar as metas das futuras campanhas.
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