Retorno sobre investimento: Existe garantia de ROI no marketing?

Por Mateus Senne - 31/10/2017

O marketing é cobrado por resultados nas empresas, pois com ele, existe a expectativa de inserção no mercado, aumento de fluxo de clientes, vendas, lucros e outros indicadores. Por isso é comum ouvir o questionamento de empresas que não estão acostumadas a investir em marketing:

“Qual é retorno garantido que terei sobre o investimento a curto ou longo prazo?”

Essa é uma pergunta sem resposta, pois não depende só do marketing. Para entender melhor essa questão, precisamos analisar o marketing sobre a ótica de investimento.

Como todo investimento, existem riscos que devem ser avaliados, por exemplo, quando aplicamos em ações, não temos certeza que elas vão valorizar daqui há um ano. Trazendo essa afirmação para o nosso contexto, pode se  dizer que não existem formas de garantir que o dinheiro investido em marketing dará o retorno desejado, porque assim como no mercado econômico, existem fatores externos que influenciam os resultados. No caso, os fatores externos são todos os que estão fora do setor marketing da empresa, como produto, atendimento, vendas, financeiro, entre outros.

 

O funil de vendas e o ROI

A boa notícia é que mesmo sem a garantia de retorno sobre o investimento, é possível medí-lo ao longo da campanha. Vamos usar o funil de vendas do marketing digital para compreendermos como mensurar (e até prever) os resultados de uma estratégia de marketing.

A etapa de atração é onde o marketing trabalha trazendo potenciais compradores. Nessa etapa, são feitos conteúdos direcionados a pessoas com interesse no que sua empresa tem a oferecer, gerando maior fluxo de procura pelos seus produtos ou serviços.

Na etapa de conversão, conseguimos captar os dados de quem realmente está começando a considerar a compra de seus produtos ou serviços, sejam esses dados, e-mails, telefones, etc.

Através do relacionamento é possível resolver as dúvidas, educar o cliente e fazer com que ele esteja mais inclinado a comprar. Aí é preciso encontrar a maneira certa de vender.

Após conquistar um cliente é preciso deixá-lo ativo. A fidelização é dedicada aos clientes que já fizeram compras com sua empresa e que voltaram, ou tem o potencial de voltar, se tornando um cliente recorrente. É preciso então analisar os dados para garantir que a estratégia mantenha os resultados e seja otimizada.

 

E o que o funil tem a ver com o retorno do investimento?

A resposta é simples: se melhorarmos as conversões entre as etapas do funil, melhoramos o retorno do investimento. Por exemplo:

  • A cada mil visitas, conseguimos 50 leads;
  • Dos 50 leads que são nutridos, 10 se interessam;
  • Dos 10 que se interessam, a equipe de venda consegue vender para 5.

Nesse exemplo, fica claro o que o funil tem a ver com o ROI: se dobrarmos a conversão de visitas em leads é possível aumentar o número número de vendas:

  • A cada mil visitas, conseguimos 100 leads;
  • Dos 100 leads que são nutridos, 20 se interessam;
  • Dos 20 que se interessam, a equipe de venda consegue vender para 10.

 

Suponhamos a seguinte situação:

 

Logo, essa empresa deverá vender 10 unidades de seus produtos por mês para cobrir o valor investido em marketing (ficar no zero a zero), e 11 para ter um lucro de 10% sobre investimento. E assim, para que uma estratégia de marketing digital se pague, é preciso estabelecer uma meta (ex: vender 20 produtos) .

 

 

Mas espera aí: Se essa empresa não bate a meta de vendas, o retorno ainda é garantido?

Infelizmente não. Mesmo se a comunicação for impecável não será possível garantir o retorno do investimento que tanto falamos durante esse post. Isso acontece porque uma estratégia de marketing digital irá atrair clientes, convertê-los em leads e criar interesse, mas nada disso adianta se os vendedores não souberem o que fazer ou se o produto não tiver qualidade.

O grande fator chave de sucesso para qualquer investimento de marketing é a empresa como um todo, pois é da porta para dentro que os resultados são conquistados. Por incrível que pareça, os resultados do marketing não são apenas restritos à equipe que o realiza. É preciso também ter um bom planejamento de vendas dentro da empresa para que todo o dinheiro investido no marketing não falhe.  Marketing, vendas e produto precisam estar em sintonia. É preciso haver planejamento, metas claras, e principalmente uma boa gestão para que os recursos investidos deem resultados.

Para concluir, de nada adianta o marketing colocar uma multidão na porta dessa empresa, se os processos de venda e atendimento ao cliente não são bem definidos. O marketing digital atrai as pessoas e cria interesse. Se o restante da experiência não for positiva, o cliente não compra, e a empresa não cresce.

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