Utilizado por empresas de todo o mundo, o Inside Sales é uma estrutura de vendas que permite ter um custo de operação menor – quando comparada com as práticas de venda convencionais –, ao mesmo tempo em que se desenvolve potencialmente uma melhor experiência para os clientes. Tudo isso em um formato escalável, que aumenta junto com o crescimento do negócio.

Traduzido como “vendas internas”, desenvolver Inside Sales nada mais é do que criar uma equipe interna de vendas, que entra em contato com potenciais clientes via telefone, e-mail, redes sociais, videoconferências, entre outras formas de comunicação remota.

Ao contrário do trabalho de telemarketing convencional, o Inside Sales utiliza um processo focado na prospecção, e não apenas na venda em alto volume. A preocupação de uma equipe de Inside Sales é conquistar os clientes certos para a empresa, aqueles que apresentam um potencial de fidelização, capazes de desenvolver um relacionamento de confiança.

Afinal, qual outro tipo de relacionamento vai fazer sua empresa crescer?

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Como implementar o Inside Sales em seu negócio

Formando uma equipe de Inside Sales é possível aumentar o resultado em vendas de forma determinante, trazendo clientes que se identifiquem não só com um produto ou serviço, mas com a identidade do negócio.

Quer saber como colocar em prática essa modalidade em sua empresa? Confira a seguir!

1. Treinamento recorrente da equipe de vendas

Adotar o Inside Sales não é apenas contratar vendedores para entrarem em contato com potenciais clientes. É preciso treinar sua equipe de vendas em cinco características fundamentais, além do óbvio, que é conhecer bem os produtos, serviços e o negócio como um todo.Conheça as principais habilidades:

  • Saber ouvir: um bom vendedor deve saber ouvir seu lead para entender exatamente quais são seus problemas, anseios e expectativas, para, só então, desenhar uma estratégia. Tudo para poder esclarecer as qualidades do produto ou serviço que realmente fazem a diferença para o cliente potencial;
  • Ter curiosidade: o vendedor deve ser curioso e conseguir fazer perguntas exploratórias, que aumentem a percepção geral da situação de seu lead. É importante fazer perguntas que incentivem respostas elaboradas, que vão além do sim e do não;
  • Abordagem: é preciso trabalhar a abordagem de seu vendedor, sempre entendendo que a maneira como se fala algo acaba sendo mais importante do que o que está sendo falado. A comunicação só é eficiente se o lead entende o que está sendo dito pelo vendedor de forma clara, e a melhor forma de fazer isso é trabalhando a empatia;
  • Organização: o vendedor do Inside Sales trabalha exclusivamente com vendas e relacionamento, e é importante que ele aproveite o tempo que possui para se dedicar a isso de forma organizada. É necessário marcar ligações de acompanhamento junto aos leads, ler e responder e-mails em tempo hábil e marcar reuniões e videoconferências para dedicar todo seu foco aos leads. Cada lead que se sente deixado de lado pelo vendedor é menos uma oportunidade de fechar negócio.

2. Defina os KPI’s para a equipe de vendas

A equipe de Inside Sales deve ter os indicadores e metas bem definidos para poder trabalhar com foco nos objetivos certos. Por isso, é importante definir os indicadores-chave de performance (KPIs) e alinhar os objetivos de venda e de marketing do negócio.

Sua equipe de vendas deve estar ciente dos materiais que a área de marketing está criando para poder ajudar na educação dos leads. Assim, ela poderá entender quais abordagens serão mais eficientes com os leads mais qualificados e conseguir extrair melhores resultados de cada contato.

3. Tenha uma estrutura adequada para iniciar a transição

Para iniciar o trabalho de Inside Sales, é preciso mais do que uma internet de rápida e estável. Além de equipamentos que respondam com rapidez aos comandos dos operadores, é necessário ter programas que facilitem a comunicação da equipe com os clientes e também registrem o trabalho, entre eles o Skype e o Hangouts, que servem tanto para comunicação interna quanto externa.

Tendo tudo pronto, inicie a transição do modelo de vendas tradicional para o Inside Sales, em que a equipe de vendas poderá trabalhar os leads coletados e levá-los cada vez mais à frente no funil de vendas, até, enfim transformá-los em clientes de sua empresa. Porém, faça isso aos poucos e com cuidado para não queimar oportunidades.

Inicialmente, o trabalho de Inside Sales deve ser monitorado e feito com poucos leads para que a equipe se torne cada vez mais qualificada e possa, então, aumentar esse número. Com o tempo, sua equipe estará tão preparada, que conseguirá até mesmo identificar leads que necessitam retornar para o fluxo de trabalho do marketing digital para, só depois, estarem prontos para o contato da equipe de Inside Sales.

 

 

 

Porque o Rocky Balboa está aqui? Pra te lembrar da importância do treinamento! Treinamento, leitura e aprimoramento é um processo interminável! Sem constante treinamento e revisão dos processos, o vendedor está fadado ao fracasso.

Como o inside sales otimiza o processo do funil de vendas

Como você pôde perceber no decorrer deste artigo, o Inside Sales bem executado trabalha com leads qualificados, que fazem parte do funil de vendas do negócio. Ao manifestar interesse na solução que a marca oferece, os leads deram um passo à frente no funil ao oferecerem seus dados de contato, agora, sendo aptos a receberem oportunidades de negócios por parte da equipe de Inside Sales.

Ao entrar em contato com esses leads, a equipe tem a oportunidade de identificar em que momento da jornada de compra eles se encontram para trabalhá-los da forma mais apropriada e guiá-los mais a frente no funil de vendas.

Cabe ao marketing trabalhar para que os leads que chegam à equipe de Inside Sales estejam à frente na jornada de compra, já considerando soluções para seus problemas.

Já à equipe de Inside Sales, cabe identificar aqueles leads que ainda não estão prontos para comprar e retorná-los ao fluxo de trabalho do marketing, para que eles possam ser guiados mais à frente na jornada de compra. Recebendo, assim, conteúdos de aprendizado, descoberta e reconhecimento de problemas e se tornando cada vez mais qualificados para, enfim, retornar a falar com a equipe de vendas.

Entenda mais sobre Funil de Vendas em nosso ebook Introdução ao Inbound Marketing.

O trabalho em conjunto da equipe de Inside Sales e da equipe de marketing otimiza o processo do funil de vendas ao tornar os leads cada vez mais qualificados e prontos para serem convertidos com mais facilidade, trazendo resultados concretos em vendas e escaláveis para o negócio.

Quer montar uma equipe de Inside Sales e impulsionar os resultados de seu negócio ao mesmo tempo em que reduz custos com estratégias de venda convencionais? Trabalhe com uma agência especializada para traçar um planejamento de inbound marketing alinhado às vendas para seu negócio! Converse agora com a Agência React e saiba como podemos fazer a diferença para os resultados de seu negócio!

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