Quando o público-alvo é bem segmentado conseguimos desenvolver estratégias de marketing com precisão e eficácia. Além disso, saber exatamente quem desejamos impactar facilita a elaboração de conteúdos, na escolha da linguagem e dos canais de comunicação.

Mas como segmentar? A melhor maneira de definir o público é analisando a sua própria base de contatos. A verificação de dados reais contribui no entendimento verossímil sobre as pessoas que usufruem de seu serviço. No contexto das IES (Instituição de Ensino Superior), conversar com os alunos, entender suas necessidades e ouvir o feedback podem gerar bons insights.

Essa análise de dados contribui para a construção da sua persona. Que pode ser definida como o arquétipo do cliente ideal projetado para a sua IES.

Então, nesse conteúdo mostramos como definir o público-alvo e as personas de IES de maneira rápida e eficiente, confira!

Definindo o público-alvo

Além da elaboração de estratégias mais assertivas, a definição de público-alvo ajuda na redução de custos em uma campanha, por exemplo. De praxe, pensamos em idade e gênero, mas outros itens muito relevantes precisam ser levantados. A seguir, explicamos as principais informações que você precisa para definir seu público-alvo.

Fatores geográficos

Onde estão seus alunos? Sua IES recebe alunos do Brasil inteiro ou só de uma determinada região? Definir o espaço geográfico é importante para entender de onde vem seu público-alvo. E dessa forma criar estratégias para atingir quem pode vir a ter interesse em seu serviço.

Poder aquisitivo

Outra forma de segmentar o público-alvo é de acordo com a renda. Você sabe quanto é a faixa de renda mínima que uma pessoa deve ter para conseguir se manter na sua IES? O ideal é ter esses dados à mão para direcionar os esforços às pessoas que se encaixem nesses parâmetros. Não faz sentido direcionar seus esforços de marketing para pessoas das classes C e D, se a sua instituição atende alunos da classe B, por exemplo.

Comportamento

Entender como seu público-alvo se comporta é importante para definir por quais canais e tipos de conteúdo você consegue se comunicar com ele. Preste atenção em cada estágio do funil. Será que um aluno do 4º ano do curso de engenharia possui os mesmos interesses do aluno que acabou de ingressar no curso?

Definindo a persona

Definindo a persona

Tenha em mente que enquanto o público-alvo é mais abrangente, a persona é detalhada. A persona simboliza o modelo de cliente ideal, com desejos, medos e aspirações próprias. O processo de definição dela deve ser feito embasado em dados verídicos.

E como fazer isso? Veja abaixo como definir a sua persona.

Analise seu banco de contatos

Esse tipo de análise, primeiramente, ajuda a entender os padrões que existem entre os alunos da sua instituição. Analise os conteúdos que os alunos têm mais interesse, a maneira que a instituição foi encontrada, quanto tempo durou o processo de decisão até a aquisição e outros detalhes sobre a jornada de compras.

Converse com os alunos

Uma persona completa deve ser composta usando vários recursos além dos dados quantitativos. Por isso, seja por vídeo, telefone ou pessoalmente, nada melhor que ouvir o que os alunos têm para falar. O feedback contribui tanto para melhorias internas, quanto para a criação de conteúdos. Busque entender o que os alunos acham de positivo e negativo dentro da instituição e trabalhe esses itens junto a equipe de marketing e vendas.

Se coloque no lugar da persona

Apesar de parecer um pouco subjetivo, a empatia é a melhor forma de entender a realidade e as motivações de outra pessoa. Tente “encarná-la” e sentir as dores que a pessoa sente, os valores que ela levanta e as dúvidas que ela tem.

Entendendo o contexto de decisão do público-alvo

São muitos os fatores que levam uma pessoa a optar por uma instituição ao invés de outra. Por isso, pense na jornada de compra desde o estudante que está no último ano do ensino médio até o estudante que já está no mercado de trabalho e busca melhores oportunidades em sua carreira.
Dependendo do contexto e preferências, o aluno pode ou não:

  • Saber qual curso deseja fazer, e qual carreira seguir;
  • Saber quais IES ele deseja;
  • Ter restrições: geográficas, de horários, financeiras;
  • Buscar fazer parte de um grupo (fazer faculdade pra conhecer e estar com pessoas).

Exemplificando o público-alvo:

A forma que o estudante é atraído até sua instituição depende diretamente dos estímulos que interagem com ele. Para exemplificar estes estímulos, veja as situações abaixo, que englobam diferentes motivações:

  • João tem um primo mais velho que se formou em advocacia na Uni-React e fala muito bem do curso. João seguiu a Uni-React no Instagram, e espera saber por lá as informações sobre o vestibular . Sabe o curso e a IES;
  • Melissa é concursada e trabalha na polícia durante a noite. Ela deseja cursar direito para evoluir na carreira. A faculdade precisa ser perto de casa e compatível com seus horários. Logo, ela pesquisa no Google “faculdade de direito em São Paulo” e encontra a Uni-React nos resultados de busca orgânica. Sabe qual curso deseja fazer, possui restrições de horário e geográficas, almeja uma carreira;
  • Mariana está terminando o ensino médio, e em seu contexto familiar não existe nenhuma pressão para ingressar na faculdade logo após o ensino médio. Porém, como ela é muito sociável, preferiu fazer a faculdade, tanto para conhecer mais amigos quanto para manter contato com suas duas melhores amigas de escola. Como elas quiseram fazer direito na Uni-React, ela acabou optando por este caminho. Busca fazer parte de um grupo.

Conforme vimos, compreender que diferentes eventualidades afetam a tomada de decisão ajuda a definir estratégias, gatilhos e apelos para trazer mais alunos para a IES.

Neste conteúdo apresentamos de forma prática como definir público-alvo e persona e como funciona o contexto de decisão durante a escolha por uma IES. Esse é o primeiro passo que deve ser dado para garantir o sucesso da sua estratégia de marketing.

Espero que este conteúdo tenha sido útil para você!

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