Captação de Alunos: 10 ações estratégicas para ter resultados sólidos nas campanhas de matrículas

A Captação de Alunos é um dos principais objetivos estratégicos de Marketing em uma empresa do ramo da educação. Trazemos nesse conteúdo ações usadas por Empresas de Captação de Alunos que podem potencializar resultados em suas campanhas.

Neste assunto, instituições de ensino superior, escolas e cursos livres tem uma dor em comum: atrair alunos está ficando mais difícil a cada dia que passa. O risco de ter uma turma vazia é alto, e isso impacta diretamente na saúde da empresa. Afinal, se 9 a cada 10 pessoas utilizam o YouTube para estudar, a forma como as pessoas procuram aprender mudou drasticamente.

De fato, tais mudanças impactam na redução da demanda de potenciais alunos de um segmento. Neste cenário, é crucial investir em marketing, por isso as instituições de ensino estão cada vez mais interessadas em propaganda para captar alunos.

Porém, na nossa experiência, trabalhar marketing digital é uma ciência incerta. Por isso, antes de iniciar qualquer ação, é importantíssimo que você dê a devida atenção a cada etapa listada para diminuir o risco de ficar com turmas vazias.

Quer aprender a realizar todas as etapas e ações que compõem uma campanha de captação de alunos? Então clique aqui!

Estratégias de Captação de Alunos

Captação de alunos

Quando falamos em captação de alunos, é normal pensar em ações táticas como panfletagem, outdoors, ligações, e-mails, anúncios patrocinados e outros itens. Porém, na competitividade que o mercado de educação atingiu, as estratégias precisam ser mais completas.

De forma resumida, executar é somente uma fase do projeto. É preciso estruturar o marketing para atrair alunos inserindo planejamento, mensuração e realização de ajustes para a campanha.

A estrutura básica de uma campanha de captação de alunos de sucesso terá os seguintes pontos:

  • Planejamento: é a fase que dá o norte a estratégia de captação de alunos. Nela, analisamos a concorrência, definimos o cliente ideal de cada curso, definimos metas, políticas de desconto, entre outros;
  • Execução de ações: essa é a parte em que a campanha para captar alunos “está na rua”. Encontramos ações de execução que vão desde um banner na fachada até conteúdo em blog;
  • Mensuração de resultados: é a parte crucial onde temos a hora da verdade. Mensurar os resultados é importante para averiguar se o objetivo da campanha de captação de alunos está sendo cumprida;
  • Realização de ajustes: não basta levantar os indicadores e engavetá-los. Se o trabalho está distante das metas do planejamento, será necessário realizar ajustes na execução.

Infográfico de Ações para Atrair Mais Alunos para sua Rede de Ensino

Como Captar Alunos: 10 Ações Prioritárias

1 – Iniciar a Captação de Alunos pelo ICP

Traduzido de Ideal Costumer Profile, o ICP nada mais é que o perfil do cliente ideal. Considerando que o motivo de uma empresa existir é o consumidor, fica mais fácil começar por aqui. No caso de uma instituição de ensino de alunos, os estudantes são o público alvo.

É preciso deixar bem claro para quem estamos trabalhando, quais são suas preferências, e principalmente, quais são as dores. Isto é válido para escolas particulares, cursos de idioma, faculdades e cursos livres em geral.

2 – Revisar a Jornada do Aluno

Após entender como é nosso estudante ideal, estamos prontos para destrinchar a sua jornada. Definir a jornada do aluno é entender o caminho que ele percorre até realizar uma compra. Sendo o início onde o estudante percebe uma dor, passando por todas as dúvidas que podem surgir, até a decisão de compra, para, então, organizá-lo em estágios da jornada.

Em cada estágio o estudante terá dúvidas e dores diferentes. E é aí que podemos entender melhor como atrair o aluno e impactá-lo na busca de curar ou amenizar esta dor.

Algumas Dores por Setor de Ensino:

É fato que ao definir a jornada do aluno, uma infinidade de dores serão encontradas de acordo com a natureza de sua instituição de ensino. Abaixo, listamos algumas dores comuns a serem trabalhadas em campanhas de divulgação e captação de alunos.

  • Cursos técnicos: aprender uma profissão, ter um emprego, iniciar uma carreira;
  • Ensino Superior: escolher o curso certo;
  • Cursos de Idioma: aprender uma língua, ter maior empregabilidade, interagir com pessoas de outros países, ser capaz de viajar para o exterior, entre outros;
  • Escolas particulares: garantir que o filho vá para uma faculdade de qualidade, proporcionar ao filho um ensino bilíngue;
  • Cursos de informática: dominar uma ferramenta de informática para estudar ou trabalhar.

3 – Refinar o Posicionamento da Marca

Enquanto os dois primeiros itens dizem respeito ao aluno, este terceiro se volta para a empresa.

Leia também:  Tráfego Pago para Educação

 

 Uma Empresa Especializada em Captação de Alunos Refina o Posicionamento da Marca

O posicionamento é, em linhas gerais, a forma que a empresa assume que quer ser vista no mercado. Para isso é necessário levar em consideração fatores internos e externos.

  • Fatores Internos: propósito da empresa, seus pontos fortes, sua missão de existência, e toda a experiência e resultado que ela quer proporcionar ao aluno.
  • Fatores Externos: hábitos de consumo, concorrência, momento político e qualquer fator que influencia o mercado em que a instituição se encontra.

Sobre concorrência, é importantíssimo que a instituição de ensino se diferencie positivamente. Afinal, se a IE tem o mesmo posicionamento das outras, o aluno optará pela mais barata. Por essa razão é importante se posicionar corretamente a fim de nos distanciarmos da guerra de preços.

O ideal é que a empresa direcione o posicionamento ao encontro do perfil do estudante ideal. Por exemplo, se você deseja atingir a mais alta elite da cidade em que atua, mas possui estrutura sem nenhum “luxo” em comparação às outras, é provável que você tenha um problema de posicionamento e não vai conseguir atrair alunos dessa forma.

É preciso pensar no posicionamento da marca o tempo todo e lutar para que a percepção do aluno esteja compatível. Neste contexto, toda a experiência e propaganda para captar alunos deve ser planejada com antecedência, e não somente nos meses de renovação de matrícula.

4 – Avaliar a Identidade Visual

Imagine uma instituição educacional ultramoderna, com uma metodologia de resultados comprovados, professores capacitados, laboratórios e espaços de ponta. Porém, imagine que esta mesma instituição tem um logotipo antiquado, uma fachada com cores e papelaria destoantes.

Será que este exemplo se aplica a sua empresa? Será que conseguirá atrair alunos dessa forma?

Logotipo, cores e aplicações compõem a comunicação não verbal da empresa, que é tão importante quanto a verbal, pois tem a ver com as sensações que o aluno sente ao lidar com a marca. O importante aqui é revisar se a identidade visual está vitalizada, e combina com a estratégia de captação de alunos da empresa.

5 – Realizar Anúncios Patrocinados

Anúncio Patrocinado em sua Estratégia de Captação de Alunos

Anúncios patrocinados são uma das principais ferramentas de propaganda para captar alunos.

Quando se trata de instituições de ensino como escolas e faculdades, o custo de mídia paga para captar alunos tende a ser menor que a receita obtida da matrícula (ou ao menos da primeira mensalidade), o que a torna uma ferramenta ainda mais rentável.

A fim de que sua propaganda para captar alunos chegue até seu público alvo e você tire o máximo de proveito de anúncios patrocinados, é preciso explorar esses conceitos:

Pixels no Site

Os pixels são códigos das plataformas instalados dentro do site da empresa que auxiliam plataformas como Google e Facebook a aprender mais sobre o comportamento do público, a fim de otimizar os anúncios.

A importância de instalar estes códigos para a mídia paga é primordial, pois sem ele é quase impossível aprender sobre o público, medir os resultados (número de leads,vendas, entre outros) ou realizar o remarketing, como explicado abaixo.

Remarketing

Em resumo, o remarketing é o ato de recapturar a atenção de alguém que passou em determinada página e ainda não realizou o objetivo que desejávamos, como por exemplo, cadastro em formulário.

Usando o remarketing é possível, por exemplo, anunciar para um grupo de pessoas que entrou em sua página de contato, mas não entrou em contato. Ou pessoas que iniciaram o preenchimento de um formulário cadastro, mas deixaram a página sem finalizá-lo.

Geotargeting

Geotargeting nada mais é que otimizar uma campanha realizando cruzamento de dados que envolvem fatores geográficos.

Imagine que você está anunciando para todas as cidades da região, mas ao olhar para sua base de alunos, identifica que 90% se localiza do mesmo bairro da escola. No Facebook, é possível marcar um raio de alguns quilômetros a fim de veicular anúncios para quem mora ou passa por nesta área.

Para entender com mais clareza do que se trata, confira nosso post em que explicamos formas de utilizar o geotargeting em empresas de educação.

6 – Monitorar a Saúde do Seu Site

É preciso ter em mente que na massiva maioria das vezes as pessoas passarão pelo site de sua empresa em algum momento na jornada do aluno, seja como um primeiro contato, ou para entender a grade de um curso durante a tomada de decisão. Para atrair alunos é necessário monitorar a saúde do seu site.

Anúncios patrocinados na busca do Google, por exemplo, cobram por clique para levar o visitante para um site. Que sentido pagar por clique no Google para levar o visitante para uma página que carrega de forma incorreta?

Assim, nesse contexto é inadmissível investir tempo e dinheiro em uma estratégias de captação de alunos e negligenciar o site. Segundo a pesquisa sobre confiança global em propaganda da Nielsen (2015), o website oficial de uma marca é o segundo formato em que as pessoas mais confiam, perdendo somente para indicações de outras pessoas.

Leia também:  Human Experience e Instituições de Ensino

Abaixo, existem algumas reflexões para saber se seu site está no caminho para atrair alunos:

  • Uptime: O site está sempre funcionando ou é comum que ele fique offline?
  • Velocidade: a página é rápida? Tem boa nota no Google Pagespeed Insights?
  • SEO: é possível encontrar a página ao buscar por “curso de X”?
  • Coerência: reflete a realidade da empresa? Está atualizado? É atraente?

7 – Conteúdo para Captação de Alunos

Em 1996 Bill Gates disse que “o conteúdo é o rei”, e esta frase tem se provado verdade ao longo do tempo, especialmente quando falamos de captação de alunos.

Já reparou que em vários setores as empresas disponibilizam blogs que falam de forma livre sobre os assuntos relacionados aos seus produtos e serviços? Isso faz parte de uma estratégia de conteúdo para atrair alunos, que também se mostra muito eficaz para captar alunos.

Dessa forma, quando falamos em empresas de educação, o conteúdo para atrair alunos é o veículo que eles utilizam para entender se realmente precisam daquele aprendizado, resolverá suas dores (desemprego, necessidade de aprender uma habilidade, hobby), e se faz sentido iniciar uma conversa ou realizar uma compra.

A princípio, o básico é facilitar o estudante a comprar, apresentando conteúdos sobre a instituição e os cursos oferecidos de forma clara e transparente. Quanto mais conteúdo sobre um curso, mais o aluno tende a encontrar o que procura e chegar com “menos objeções” para a hora da matrícula.

Uma empresa de captação de alunos pode ajudar a desenvolver estes conteúdos. Porém, é importante ter em mente que criar conteúdo não servirá somente como propaganda, mas principalmente para ajudar o potencial aluno no processo de decisão.

Em um segundo momento, é possível explorar uma variedade de conteúdos que resolvem dores do aluno sobre os assuntos que orbitam um determinado curso.

8 – Utilizar um CRM

Importância do CRM ao Atrair Alunos

É impossível falar em atrair alunos sem falar de CRM, justamente porque a sigla significa Customer Relationship Management, que, em tradução livre, seria “Gestão de Relacionamento com o Cliente”.

CRMs são softwares voltados para organizar informações sobre o consumidor e as interações que a empresa tem com ele, facilitando o trabalho dos vendedores/recrutadores. Existe uma variedade de CRMs, e alguns são voltados exclusivamente para a educação. Os CRMs educacionais buscam auxiliar no processo não somente para captar alunos, mas também no relacionamento e retenção de alunos ao longo da jornada.

Benefícios de usar o CRM para Captação de Alunos:

  • Informações concentradas sobre interesses e dúvidas do aluno;
  • Continuidade no atendimento, com base no histórico individual;
  • Agendamento de atividades futuras com aquela oportunidade;
  • Visão ampla do funil de vendas e novos insights com base em dados.

9 – Criar Rotinas de Análise

Através da análise podemos otimizar a estratégia de captação de alunos, observando o que está funcionando melhor e solucionando possíveis problemas. Abaixo explicaremos porque ela é importante e como fazer.

Esta é a ação mais importante de um projeto de marketing digital. Analisar torna possível confirmar se tudo o que planejamos está dando resultado, além de revelar as arestas que faltam aparar para a melhoria contínua do projeto.

Na Análise é Possível:

  • Garantir que as ações estejam alinhadas aos objetivos;
  • Identificar gaps por etapa e resolvê-los a tempo;
  • Testar e otimizar a eficácia da comunicação com os leads;
  • Otimizar as estratégias a cada processo seletivo;
  • Por fim, avaliar a eficácia do funil de captação de alunos;

Por quê Analisar é Tão Importante?

Essa é uma dor de muitas equipes de marketing em IES. Apesar de estar cada vez mais difícil manter as turmas preenchidas, na maioria das instituições, a diretoria é avessa a aumentar investimentos em marketing digital.

Por outro lado, em uma campanha desestruturada, as equipes de marketing têm dificuldades em mensurar o retorno sobre investimento. Isso acaba fazendo com que a diretoria reforce sua aversão, criando um ciclo vicioso que influencia no processo de captação de alunos.

  • Investe-se pouco no digital porque os resultados não são obtidos?
  • Ou os resultados não são obtidos porque investe-se pouco?

Como Analisar?

De forma didática, existem duas óticas de análise de um projeto de marketing:

  • Análise Macro – Nela olhamos para o funil como um todo, a fim de entender os índices de conversão. Em outras palavras, tentamos entender quantos visitantes se cadastram (leads), quantos cadastros viram matrículas.
  • Análise Micro – Já nesta parte, verificamos peças específicas da estratégia de captação de alunos. São pequenos ajustes como o texto de um botão, o título de um e-mail marketing, que no final das contas podem otimizar o resultado de maneira significante.

O que deve-se ter em mente é que os ajustes gerados por insights de análise tendem a trazer ganhos cumulativos na performance geral da estratégia de captação de alunos.

O Que devo Medir na Captação de Alunos?

  • Taxas de Conversão no Funil – Como foi dito anteriormente, é preciso acompanhar as taxas de conversão entre etapas do funil. O importante aqui é identificar cedo problemas no início do funil.
  • ROI – Retorno Sobre o Investimento. É o cálculo do total de receita que os estudantes trarão dividido pela soma de investimentos que o marketing demandou.
  • CPL – Custo por lead é o preço médio que se paga para cada lead gerado.
  • CAC – Para encontrar o Custo de Aquisição por Cliente divide-se o valor investido na campanha pela quantidade de consumidores obtidos.
  • LTV – Lifetime Value é uma métrica usada para recorrência. Em um curso de quatro anos, o LTV esperado é o somatório de quanto o aluno irá pagar pelo período. Para ter um LTV da empresa apurado, é importante considerar evasão e inadimplência no cálculo.
Leia também:  Pesquisa NPS para Escolas e Faculdades: Sua importância, como funciona e como fazer usando o Google Forms

10 – Medir a Satisfação dos Alunos Atuais

Quando falamos em medir a satisfação normalmente estamos falando sobre retenção. Porém, não podemos ignorar esta ação para estratégias de captação de alunos pelo seguinte motivo:

De acordo com a pesquisa da Consultoria Nielsen, o formato de anúncio mais confiável vem diretamente de pessoas que conhecemos 83% das respostas dizem confiar em recomendações de amigos e família. Especialmente aqui, a América Latina é a região com o maior nível de confiança de indicação de pessoas conhecidas no mundo (página 10).

A pesquisa ainda diz que a confiança também se aplica para opiniões de  pessoas desconhecidas: 66% das pessoas entrevistadas afirmaram que também confiam em opiniões de consumidores postadas online.

Medir a Satisfação dos Alunos Atuais

Logo, fica claro porque é preciso medir a satisfação de quem já compra. Alunos e pais satisfeitos vão catalizar os resultados da empresa fazendo recomendações positivas, da mesma forma que clientes detratores podem dificultar as vendas.

Uma maneira simples e eficaz de medir os resultados da empresa de captação de alunos é realizar pesquisas no formato NPS (Net promoted Score).

Afinal, se a experiência de ensino for boa, alunos e parentes vão recomendar seu produto para amigos, familiares e colegas de trabalho.

Captação de Alunos Parece Complicado?

Dessa forma fechamos as 10 ações comerciais para atrair alunos que nossa equipe considera mais relevantes. Porém, existem milhares de ações além destas dicas, tanto no offline quanto no digital.

Se você sente que precisa de de auxílio para realizar este trabalho em sua instituição de ensino, nós podemos ajudar! A React é uma empresa especializada em captação de alunos, com foco exclusivo em instituições de ensino.

FAQ: Principais Dúvidas Sobre Captação de Alunos:

1 – O que é Captação de Alunos?

A captação de alunos é um dos principais objetivos estratégicos de marketing em uma empresa do ramo de educação. A captação contempla uma série de ações estratégicas que tem como objetivo final conquistar novos alunos para sua instituição ou curso.

2 – Como Captar Alunos?

Sem uma estratégia de captação sólida, corremos o enorme risco de ter salas de aula vazias. A cada ano que passa, a captação se torna mais complexa, uma vez que o perfil dos alunos tem se modificado de forma acelerada. Por esse motivo, é preciso ter uma presença online cativa, trabalhando estratégias que contemplem redes sociais, conteúdo, mídia paga, SEO e outras ferramentas.

3 – Quais são as principais Estratégias para Captação de Alunos?

Os anúncios patrocinados são uma das principais ferramentas para potencializar sua captação, considerando que o custo de mídia paga para captar alunos tende a ser menos que a receita obtida com sua matrícula. Existem 3 meios eficazes disponíveis em nosso blog para chegar até seu público: Geotargeting, remarketing e pixels no site.

4 – Quais são os principais pontos de uma campanha de Captação de Alunos?

  • Planejamento;
  • Execução de ações;
  • Mensuração de resultados;
  • Realização de ajustes.

5 – Como Captar Alunos para escola particular?

O primeiro passo quando falamos em captar alunos para escolas particulares é a definição do ICP (Perfil de cliente ideal). É preciso deixar bem claro para quem estamos trabalhando, quais são suas preferências, e principalmente, quais são as dores. Definindo seu perfil de cliente ideal vai poder focar em quem realmente fechará com você.

6 – Como aumentar a Retenção de Alunos?

É muito importante captar novos alunos, porém manter satisfeitos aqueles que já são seus alunos é sua maior prioridade. A pesquisa de satisfação é uma forma muito eficaz de descobrir sobre a qualidade do seu serviço aos olhos do aluno. A América Latina é a região com o maior nível de confiança de indicação de pessoas conhecidas no mundo, 83% das pessoas dizem confiar em recomendações de amigos e família.

7 – Como Captar Alunos para Faculdade?

A criação de conteúdo através do blog da instituição faz parte de uma estratégia de conteúdo para atrair alunos, que também se mostra muito eficaz para trazer mais alunos alunos para faculdade. A princípio, o básico é facilitar o estudante a comprar, apresentando conteúdos sobre a instituição e os cursos oferecidos de forma clara e transparente. Quanto mais conteúdo sobre um curso, mais o aluno tende a encontrar o que procura e chegar com “menos objeções” para a hora da matrícula.

8 – Como fazer Propaganda para Captar Alunos?

Partindo do princípio básico que tudo gira em torno do aluno, devemos ir onde o aluno está. Muitas instituições ainda insistem na propaganda off-line, não que ela tenha certa eficácia, mas é muito difícil mensurar seus resultados. Já a propaganda online, além de ir onde o aluno está, é possível mensurar resultados com maior assertividade.

Compartilhe este conteúdo:

Facebook
LinkedIn
Twitter
WhatsApp
Oséias Arnaldo
Oséias é o fundador da React, atuando no mercado desde 2011. Graduado em Comunicação Social e autodidata na área de marketing, explora assuntos como inside sales, CRM, SEO, SEM, Social Media, Growth, Startups e outros.