Quando analisamos ações humanas sob o aspecto das emoções e sentimentos interligados a elas, dizemos que estas ações são desencadeadas por algum estímulo. Na psicologia e no marketing chamamos isso de “gatilhos mentais”.  Sendo assim, gatilhos mentais são estímulos para uma decisão que seu cérebro toma sem você perceber, ou seja, inconscientemente. Essas decisões são motivadas por diferentes fatores, não sentimos que estamos fazendo tal escolha, por isso, podem passar por despercebidas diante de nós.

Podemos chamá-los também de gatilhos psicológicos, por justamente ter o poder de influenciar as pessoas a definirem uma ação. No marketing educacional, esses gatilhos mentais possuem grande importância na tomada de decisão de um lead durante a campanha de captação.

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O que são os gatilhos mentais?

A forma como o público consome um produto ou serviço, vem mudando conforme o mercado de marketing evolui.  Mas antes de entender o comportamento do consumidor, precisamos entender o que leva as pessoas a tomarem uma decisão. Desta maneira, será possível criar abordagens mais assertivas na hora da captação.

Sabemos que a nossa mente toma decisões com base em um contexto social e emocional, mas a racionalidade só surge após a tentativa de justificar uma ação.  Dessa forma, gatilhos mentais, quando ativados, podem provocar um sentimento favorável ou desfavorável. Por isso, é importante utilizar essa técnica com responsabilidade.

No marketing educacional, utilizamos alguns gatilhos mentais como:

• Escassez;
• Urgência;
• Prova social;
• Autoridade;
• Reciprocidade

Os gatilhos mentais possuem diferentes funcionalidades e é uma ferramenta poderosa para quem trabalha com marketing, afinal, essa técnica é muito eficaz para persuadir e convencer o público. Além disso, é um método relativamente “fácil” de ser colocado em prática, principalmente nas mídias digitais.

 1 – Gatilho de escassez

Dentre os tipos mencionados, sem dúvidas o gatilho mental de escassez é um dos mais utilizados em campanhas de captação. Isso porque ele é acionado diante de uma oferta incrível, porém limitada.

Um exemplo disso são as ofertas oferecidas durante uma campanha, quando as vagas são limitadas ou é oferecido um bônus. Essa técnica incita nas pessoas a sensação de perda e por conta do sentimento de escassez, o cliente efetiva a compra ao invés de adiar a decisão.

2 – Gatilho de Urgência

O gatilho de urgência, como o próprio nome sugere, busca provocar uma ação imediata. Embora pareça semelhante ao gatilho de escassez, a diferença entre eles é determinada pelo fator tempo. Afinal, a matrícula ou inscrição da sua instituição de ensino tem um prazo específico para ser efeituada.

No marketing educacional, utilizamos muito esse gatilho no copywriting. Expressões como: “corra para não perder o prazo!”,  “é só até amanhã” ou “não perca!”. O uso da simbologia também é bastante comum neste caso. Eles podem aparecer como a figura de um relógio ou cronômetro, justamente para expressar  a urgência da ação.

3 – Gatilho de Prova Social

A prova social busca evidenciar uma ação que já foi feita por outra pessoa e posta em público.  A psicologia explica que esse gatilho é baseado no efeito de adesão, as pessoas tendem a tomar uma decisão quando a mesma já foi feita por outras pessoas.

Uma das necessidades do ser humano é ser aceito e conviver bem em grupos. A prova social dá a sensação de pertencimento, que é colocada à prova quando convencemos o público que ele precisa consumir ou participar de uma comunidade.

Para fazer seu aluno se sentir parte da sua escola, é necessário primeiro que ele deseje pertencer a ela.

4- Gatilho de Autoridade

Ser autoridade em um assunto é ter sua competência comprovada.  Isso acontece, porque nossa mente tende a dar mais credibilidade para quem é reconhecido em um determinado grupo.

Ter sua instituição reconhecida como autoridade no mercado, facilita na a captação de leads e conversão de novos alunos. Ou seja, alunos mais confiantes na sua marca e no seu serviço, torna a decisão de compra mais fácil no processo de venda.

5 – Gatilho de Reciprocidade

O gatilho de reciprocidade é baseado em um comportamento comum humano, que é retribuir algo que lhe é dado de graça.

Normalmente, as pessoas tendem a se aproximar da marca quando estão diante de uma ação ou benefício gratuito. Esse gatilho é bastante utilizado no Inbound Marketing com criação de conteúdo.  Sua instituição disponibiliza um conteúdo relevante, em troca de algum contato ou mensagem de pessoas interessadas. Nesse caso, é esperado que o cliente forneça seus dados ou, no melhor dos casos, efetue a compra.

Veja a seguir como transformar sua campanha de captação utilizando esses gatilhos mentais!

Como aplicá-los no marketing educacional?

Quando utilizamos os gatilhos mentais como estratégia de marketing, é possível aumentar a eficácia das campanhas publicitárias e melhorar as taxas de conversão.

Crie ofertas a partir do gatilho de escassez

Uma tática comum é o uso de ações promocionais nas landing pages de captação como “aproveite agora, oferta por tempo limitado” e “bônus para os primeiros dez alunos” que cria a sensação de escassez e incentiva a compra imediata.

Além disso, os gatilhos mentais também podem ser utilizados em táticas de SEO da sua instituição de ensino, como a criação de conteúdo exclusivo e relevante para um público-alvo específico. Isso pode ajudar a aumentar o tráfego orgânico do site e melhorar a classificação nos mecanismos de busca.

Tenha um bom storytelling

Trabalhar diferentes opções de gatilhos mentais a partir de técnicas de storytelling podem ajudar sua IE  a impulsionar os resultados, ajudando a captar a atenção e o interesse do público. Essa técnica pode ser aplicada em landing page, redes sociais e e-mail marketing.

Pesquisas revelam que boas histórias estimulam o cérebro e até podem mudar a forma como reagimos a uma situação. Um exemplo de como aplicar isso nas suas campanhas é fazer um vídeo mostrando a trajetória de um ex-aluno e como sua formação contribuiu para seu crescimento pessoal.  Apresentar essa prova social de modo mais humanizado e contextualizado, tem um poder maior de atração do que apenas apresentar dados objetivos sobre a instituição.

Use o gatilho de reciprocidade nas redes sociais

As redes sociais têm se tornado cada vez mais importantes para as instituições de ensino. A plataforma permite melhorar o relacionamento da instituição com os alunos e é uma excelente ferramenta para mostrar as qualidades da sua escola.

O gatilho de reciprocidade pode ser muito poderoso combinado a criação de conteúdo.  A ideia é oferecer conteúdo gratuito ou até mesmo um bônus, esperando que o consumidor se sinta agradecido e venha retribuir. Esse resultado vai depender do objetivo traçado, pode ser uma matrícula nova, seguidores orgânicos ou até mesmo a compra de um curso.

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