Inbound Marketing Educacional

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Trabalhar o Marketing Educacional aliado ao Inbound Marketing é uma ótima estratégia para instituições de ensino que desejam trabalhar a captação de estudantes e reforçar o posicionamento de autoridade. Aqui você entenderá como obter resultados de maneira eficiente e coordenada.

Aprenda Marketing Educacional. Da estratégia à execução.

No setor de educação, o inbound marketing costuma apresentar alta rentabilidade, justamente porque um dos pilares da estratégia é nutrir as pessoas com informações relevantes, educando-as sobre o produto ou serviço que se deseja vender. Por esta razão, o marketing educacional tem grande afinidade com o conceito inbound marketing. Confira!

O que é Inbound Marketing Educacional?

Ao procurar este termo no Google, você encontrará diversas definições  de fontes diferentes. Mas aqui na nossa agência, interpretamos o Inbound Marketing de maneira muito clara:

Inbound Marketing é uma estratégia que organiza as ações de marketing digital dentro de um funil de vendas ao longo da jornada de compra. A finalidade do inbound é estimular e atrair o cliente final até a marca, desde o momento que a marca é desconhecida por ele.”

Se você ler com atenção, notará que o inbound marketing é um conceito amplo.

Trata-se de uma questão de fluxo. No inbound a comunicação que impacta o cliente gera um movimento de fora para dentro, ou seja, o cliente é estimulado a se movimentar em  direção da empresa.

Observando as empresas no setor de ensino, é comum encontrar estratégias de marketing educacional desordenadas, com  sites que não conversam com os anúncios, redes sociais com intuito de “ganhar likes”, blogs que só falam da empresa ao invés  das dores do cliente e por aí vai.

No Marketing Educacional, a lógica do inbound torna-se responsável por organizar de maneira assertiva as ferramentas utilizadas. Logo, não se trata de uma ferramenta nova, mas sim de várias ferramentas já conhecidas (SEO, social media, conteúdo, anúncios, e-mail marketing, etc.) organizadas e utilizadas de maneira lógica, para atingir um objetivo definido.

Por que o Marketing Educacional é Essencial Para Instituições de Ensino?

Ao conversar com empresas do setor de ensino, nossa equipe observa que a educação não está passando por uma crise, mas sim por uma forte transformação. De forma resumida, o marketing.

Inbound Marketing Educacional para se Posicionar Corretamente

Inbound Marketing Educacional

O posicionamento de uma instituição de ensino, no ponto de vista do marketing educacional, diz respeito à sua essência: a forma que fala, as cores que usa e principalmente aos valores que ela defende.

O mercado de educação sofreu uma forte expansão ao longo dos  últimos anos, o que naturalmente aumentou o número de concorrentes. Por isso , é necessário  possuir um posicionamento muito bem definido, caso contrário, será mais difícil se destacar em relação aos demais.

Vamos  fazer um teste? Veja os enunciados abaixo. Qual deles você já viu ser usado por pelo menos um de seus concorrentes?

  • “escola mais aprovada no ENEM”
  • “A faculdade Preferida do [mercado/local/Brasil]”
  • “Aprenda inglês em [x tempo]”
  • “Aqui formamos empreendedores”

Muitas vezes, empresas que oferecem serviços similares podem parecer iguais quando o cliente não consegue enxergar uma diferenciação de maneira clara.

Não é errado ser igual a todo mundo. O problema é que quando não existe diferenciação entre as opções, pois quando isto acontece o cliente não consegue ter percepção de valor, ele optará pelo menor preço.

Utilizar a Estratégia de Inbound Marketing Educacional auxilia no posicionamento de autoridade e afasta a empresa da guerra de preços.

Captação de Alunos Estruturada

Pesquisa NPS

Você acredita que a recomendação é a melhor forma de captação novos alunos ? Nós também! Na maioria dos segmentos, o boca a boca é responsável pela maior parte dos clientes. E é  por isso que a pesquisa NPS é tão relevante.

Porém, não quer dizer que devemos cruzar os braços e esperar que os alunos e pais nos indiquem. É preciso realizar ações para garantir a entrada de novos alunos. E assim, promover a sobrevivência (repor os clientes que estão nos últimos anos) e o crescimento da empresa (aumentar gradativamente a quantidade de alunos).

Neste contexto, o funil do Inbound Marketing Educacional auxilia principalmente na captação de alunos, que entram no funil como visitantes.

Reter e Combater a Evasão

Não adianta trabalhar a captação de alunos se a retenção não andar em paralelo. Segundo o Mapa do Ensino superior, realizado pelo SEMESP, a média de evasão anual dos cursos superiores atinge níveis acima de 30% no ensino superior privado.

É claro que este dado apresenta um problema estrutural da educação no Brasil e somente fazer marketing educacional não irá  resolvê-lo. Entretanto, o ideal é que todo funcionário da instituição de ensino esteja sensível às razões de evasão e faça o possível para combatê-la. Isto inclui o setor de comunicação e equipes terceirizadas.

Quando se explora conceitos da estratégia inbound, o marketing educacional não será usado somente para captação de alunos, mas também para a retenção de alunos.

Públicos do Inbound Marketing Educacional: Escolas, Ensino Superior e Cursos Livres

Públicos do Inbound Marketing Educacional: Escolas, Ensino Superior e Cursos Livres

O marketing digital não pode ser trabalhado da mesma maneira que é trabalhado o marketing offline. Enquanto, o marketing clássico é direcionado para a massa de forma pouco segmentada, com o marketing digital podemos  segmentar o público que desejamos atingir.

O fato é que cada público tem suas especialidades, como descrevemos abaixo:

  • Escolas – Os pais são o principal público que equipe de marketing educacional deve se dedicar. Porém, o poder de decisão do aluno vai aumentando  de acordo com a aproximação no ensino médio. E para cada fase da criança (pré escolar, infantil, ensino fundamental e médio) as dores dos pais são diferentes que vão desde saber se o filho está seguro até aumentar as chances dele passar para uma faculdade de qualidade.
  • Ensino Superior – O aluno  é o principal decisor neste contexto apesar de ser influenciado por amigos e familiares. Nessa fase, existem diversas dores para serem resolvidas, como a profissão a ser exercida, a necessidade de um diploma e principalmente por qual curso optar. Em segundo plano, a escolha da própria faculdade é difícil, pois fatores como preço, deslocamento, localidade, expectativa de remuneração e prestígio são levados em consideração.
  • Cursos de idiomas e cursos livres – Para cursos de idiomas e extracurriculares, tratam-se de públicos cada vez mais segmentados, o que pode variar de acordo com cada curso. A busca do público se resume a palavras chaves que ele possa procurar tal curso no Google ou pelo comportamento nas redes sociais. Como alguns cursos não possuem barreiras geográficas, fica ainda mais evidente no marketing educacional a necessidade de acertar na segmentação. E como cursos livres possuem menos barreiras de entrada (aumentando a concorrência), é preciso deixar muito claro a proposta de valor e porque o preço é compatível com o benefício.

As Fases do Inbound Marketing Educacional

As Fases do Inbound Marketing Educacional

O inbound marketing é um processo estruturado por 5 fases que envolvem a jornada de compra do cliente. Abaixo você entenderá como o inbound marketing educacional funciona e porque a estratégia serve tão bem em empresas do setor de ensino.

Potencializar a Atração de Alunos em 7 passos

O primeiro passo do funil de vendas no marketing educacional é atrair clientes (pais ou alunos) em potencial para o topo do funil. Neste momento, pessoas que são desconhecidas tornam-se visitantes em site ou uma rede social que a estratégia contempla.

1 – Entender a jornada do cliente

Como o funil de vendas engloba muitas tarefas, é fácil ficar perdido no caminho. Por isso, definir a jornada do cliente é importante para evitar ações fora de foco.

Afinal, como falar com quem não conhecemos? Quais conteúdos vão fazer sentido para estas pessoas? Do que elas precisam para tomar a decisão de que aquele curso é a melhor escolha?

Portanto,  tenha em mente que é necessário definir a jornada do cliente para que as outras ações tenham sucesso.

2 – Investir em SEO

SEO significa Search Engine Optimization, que em português significa otimização de busca orgânica. É um conjunto de técnicas com a finalidade de ranquear um site em buscadores como Google, Bing, Yahoo Search e outros.

Segundo o benchmark do Google Analytics, o tráfego orgânico costuma corresponder até 50% das visitas em sites de instituições de ensino superior. Por isso SEO é tão relevante para o marketing educacional.

3 – Otimizar as páginas de cursos

As páginas de cursos são elementos especiais no site de uma instituição de ensino, independentemente de se tratar de IES, escolas particulares ou cursos livres. De fato, tais páginas precisam conter todas as informações possíveis para não deixar dúvida ao cliente, facilitando a escolha dele.

Quando o futuro aluno já sabe qual curso ele deseja fazer, são comuns buscas como “graduação em direito rj” ou “técnico enfermagem sp”. Neste contexto, o Google tende a priorizar páginas específicas de cursos.

Uma dica para tornar as páginas de curso mais completas é criar um formulário no Google Forms para que os atendentes de telemarketing cadastrem dúvidas inéditas.

4 – Criar estratégias para cada curso

Existe uma infinidade de fatores que levam um candidato a decidir pelo curso, mas podemos dividir os fatores de decisão em três categorias:

  • Aluno: proximidade, investimento, prioridades, carreira e momento de vida;
  • Instituição: a qualidade, tradição, inovação e credibilidade;
  • Curso: aprendizado, o que falam sobre, os professores, grade, entre outros.

Além de disponibilizar as informações, a instituição pode criar conteúdo específico para cada curso. E há diver

  • Entrevistas com professores sobre um tema;
  • Divulgação dos trabalhos feitos por alunos;
  • Materiais ricos sobre as profissões que o curso possibilita;
  • Egressos contando o dia a dia do mercado de trabalho;

A única atenção que se deve ter é que o público que deseja fazer o curso ainda é leigo. Portanto, é bom criar conteúdos introdutórios, para não espantar os candidatos.

5 – Criar conteúdo em vídeo

Não é novidade que o consumo de vídeos tem crescido rapidamente no Brasil. Desse modo, a pesquisa Video Viewers (Google & Provokers) trouxe as seguintes informações:

  • Entre 2018 e 2014, o consumo de vídeo online cresceu 135%;
  • Conhecimento é a segunda motivação de consumo de vídeo (29%);
  • 9 a cada 10 pessoas usam o Youtube para estudar.

Faz sentido utilizar vídeos no marketing educacional, uma vez que há estatísticas de sobra para provar que vídeos são aliados ao aprendizado.

Quando se fala em vídeo, é preciso definir por qual canal ele será veiculado. O Youtube é um dos mais populares, principalmente por reter 15% do share de vídeo no Brasil, perdendo somente para a Globo, que tem 18%.

Caso decida usar o Youtube para ter um canal, é preciso seguir as regras do jogo. Existem técnicas de SEO específicas para o Youtube, como por exemplo, trabalhar a descrição e as legendas do vídeo, já que a busca não processa o vídeo tão bem quanto processa texto.

6 – Anunciar em Mídia paga

As estratégias que elencamos até o momento levam tempo para tracionar. Por isso, quem precisa de resultados rápidos precisa dar atenção para a aquisição e tráfego via anúncios patrocinados.

Se considerarmos o total que os alunos investem ao longo de um curso (LTV), na maioria das vezes concluiremos que trabalhar com anúncios patrocinados tem um ótimo custo benefício.

Porém, é preciso ter conhecimento para estruturar campanhas de mídia paga. A principal métrica que devemos ter em mente é o custo de aquisição do cliente (CAC), que está diretamente ligado ao custo benefício da campanha.

7 – Dar atenção ao Social Media

De acordo com a pesquisa Juventude Conectada (Fundação Telefônica), 95% dos jovens (15 a 29 anos) acessa ao menos uma rede social, em média 5 dias por semana.

Entretanto, é preciso estar atento com as regras de cada rede social. Por exemplo, o Instagram não possibilita postar links. Já o Facebook reduz o alcance da postagem quando mais de 25% da imagem é texto. Além disso, as redes sociais devem focar principalmente no relacionamento e no bom atendimento ao público alvo.

Ao realizar algumas as 7 ações que elencamos, você certamente irá aumentar o tráfego para captação de alunos. Para receber mais conteúdos específicos sobre marketing educacional, cadastre-se na nossa newsletter!

Como ferramentas de atração podemos citar exemplos como:

  • Resultados de pesquisa em que um pai clica no Google quando busca por “ensino médio bilíngue” na cidade, ou por “colégio no bairro X” (SEO);
  • Anúncio no Facebook que chamou atenção de uma pessoa que deseja aprender inglês (Mídia paga);
  • Postagem no Instagram que um aluno do ensino médio vê, e se interessa pela faculdade (Social Media);
  • Conteúdos de blog que um vestibulando de direito encontrou enquanto pesquisava “como é ser um advogado”.

Conversão de Visitantes em Leads

Conversão de Visitantes em Leads

Ter um site com muitas visitas ou redes sociais com muitas interações não é o suficiente para conseguir fazer inbound. Para que os visitantes possam descer o funil, é necessário estimular a conversão.

A conversão consiste no ato do visitante preencher um formulário com dados como nome, e-mail, telefone, e outras informações solicitadas. A partir deste momento, sabemos quem ele é.

Porém, será necessário  ter permissão do visitante  para que seja possível fazer contato com ele. E esta permissão é dada quando se realiza a conversão de visitante para lead.

Perceba que ninguém sai preenchendo formulários em site a troco de nada. A conversão é uma troca de valores: o usuário entrega seus dados em troca de alguma oferta de “valor”.

Exemplos de Ofertas para Geração de Leads em Educação:

  • Resolução de dúvidas referente a um curso;
  • A promessa de ser avisado quando houverem matrículas abertas;
  • Um e-book que explica o mercado de trabalho de uma determinada profissão;
  • Um guia de intercâmbio, no site de um curso de idiomas;
  • As três primeiras aulas grátis de uma pós graduação em vendas;

De forma resumida, podemos separar as ofertas para geração de leads em “conversas” (resolução de dúvidas, contatos posteriores), materiais ricos (e-books, videos, planilhas, webinars) e em acompanhamento (cadastro em newsletter).

Dispositivos de Geração de Leads

Além da própria oferta de valor, são necessários dispositivos de geração de leads para que se possa realizar conversões. Dentre eles, os principais são:

  • Landing pages de captação: páginas com o único propósito de captar os dados do cliente, após explicar a sua oferta de valor.
  • Formulários: campos para cadastro que ficam dentro de outras páginas;
  • Call to actions ou CTAs: Textos, banners, imagens e links que chamam o visitante para ação de converter.
  • Pop Ups: telas que sobrepõem o site, em determinada situação do usuário, estimulando-os clicar em um botão ou preencher um formulário.

O Relacionamento no Inbound Marketing Educacional

O Relacionamento no Inbound Marketing Educacional

Uma vez que temos leads (pessoas as quais conseguimos fazer contato), podemos iniciar a fase de relacionamento.

A verdade é que os leads inicialmente são apenas pessoas que compartilharam suas informações de contato. Tais pessoas não são necessariamente clientes potenciais.

Para transformar um lead frio (contato com pouco interesse) em  uma oportunidade de negócio, estratégia de inbound usa a fase de relacionamento para realizar uma série de contatos com o usuário. Existem dois intuitos destes contatos:

  • O primeiro é educar o público não qualificado (ao enviar conteúdos que permitam entender melhor a proposta da empresa).
  • O segundo é identificar quais leads estão qualificados para compra, ou seja, são oportunidades prontas para serem entregues à equipe de vendas (ou boas vindas).

Principais Atividades da Etapa de Relacionamento no Inbound Marketing Educacional:

  • Segmentação de Leads – O principal segredo do inbound marketing é realizar a comunicação certa para a pessoa certa. E isso, só é possível dando a devida atenção ao comportamento do usuário. Desta forma, segmentamos os leads de acordo com seu comportamento (cliques em e-mail, páginas visitadas, links clicados, conteúdos baixados) e dados que ele compartilhou (curso de interesse, localidade, investimento disponível, etc).
  • E-mail Marketing – Uma das formas mais eficazes de informar os leads sobre a empresa e seus cursos. Os e-mails são enviados diretamente para a caixa do destinatário e podem obter um  alto índice de performance. A taxa média de abertura de e-mails segmento de marketing educacional é 21,80%, porém na React, já vimos e-mails que obtiveram o dobro de abertura em relação a esta média.
  • Remarketing em Redes Sociais – Mesmo com a baixa entrega das redes sociais, é possível reforçar o relacionamento com os leads gerados através da veiculação de postagens nas redes. Para aumentar as chances do conteúdo chegar até o lead através do social media, realizamos ações de remarketing para impactar novamente o lead nas redes sociais.
  • Automação e Cadência de E-mails – A automação de marketing é a chave da escalabilidade de uma estratégia de inbound, pois permite que o usuário passe por trilhas de conteúdo pré configuradas, onde o lead é nutrido de maneira automática. A automação vai muito além dos e-mails, tornando possível mudar a segmentação do lead e até enviá-lo para a equipe de vendas de forma automática, através da integração com CRM.

Vendas: Agendar Visitas, Fazer Matrículas

Existem muitas empresas no setor de ensino que querem fazer marketing educacional, porém  não tem um processo estruturado para receber novos alunos. E então nos perguntamos: de quê adianta?

Pode chamar do que quiser: setor de relacionamento, telemarketing, “boas vindas” ou “aquela pessoa que recebe os pais”. Mas estamos falando de vendas.

Como falamos anteriormente, a estratégia de inbound serve justamente para que as ações de marketing educacional contribuam com a captação e retenção e alunos, além do posicionamento de marca.

Afinal, se qualquer empresa que está no mercado precisa de novos clientes para sobreviver, por que no setor da educação seria diferente?

Em algumas empresas, a venda ocorrerá dentro do site e sem nenhuma interação humana. Porém, isso nem sempre acontece em instituições de ensino. Na maioria das vezes os interessados querem saber mais sobre o curso antes de ingressar e ou agendar uma visita com a instituição de ensino (hábitos caso de escolas).

Como o processo de vendas tende a ficar cada vez mais complexo, existe um funil a parte para ele.

Por isso, é função do inbound marketing identificar as oportunidades disponíveis e integrá-las a um CRM, software focado no relacionamento com o cliente.

Análise e Mensuração de Resultados

Análise e Mensuração de Resultados

No final do dia, o que interessa é saber quantos visitantes viraram clientes em um determinado período. Para fazer isso, mensuramos os índices de conversão durante todas as etapas de funil, a fim de entender dois itens que garantem o sucesso a longo prazo:

  • Quais as ações e dispositivos que contribuíram para trazer os clientes.
  • Quais dispositivos não estão sendo eficazes ao longo do funil e como melhorá-los para gerar mais clientes e engajamento.

O Funil de inbound marketing é algo cíclico, com aprendizado constante, melhorias cumulativas e resultados mensuráveis.

Por que Fazer Inbound com a React?

Acreditamos que a melhor forma de contribuir para o nosso mundo é através da educação. Por isso, usamos nossos conhecimentos em marketing educacional para fomentar o setor e para que nossos clientes possam captar alunos e melhorar seu posicionamento e retenção.

Possuímos mais de 8 anos de know-how em marketing educacional, atendendo escolas, IES e cursos livres.

Antes de iniciar cada trabalho, estudamos a fundo as peculiaridades do cliente e seu desafio, para então ser um parceiro estratégico, e não somente mais um serviço em marketing educacional.

Para entender como podemos contribuir com estratégias de inbound para sua instituição de ensino, agende uma conversa!

FAQ: Principais dúvidas sobre Marketing Educacional:

1 – O que significa Marketing Educacional?

O trabalho de marketing vem se popularizando nos últimos tempos e tem ficado cada vez mais comum vê-lo associado a nichos específicos. Como, por exemplo marketing “Educacional”. Ele trata especificamente das ações de comunicação para as instituições de ensino e cursos livres. Abrange 3 pilares principais: Relacionamento com cliente, comunicação institucional e ações para captação de novos alunos.

2 – Como funciona o Marketing Educacional?

Existem uma série de fatores que influenciam no sucesso do marketing digital que se feitos em conjunto podem gerar um ótimo resultado. O marketing educacional não existe somente para ser feito durante um período especifico, mas dentro de um planejamento.

3 – Por que devo implementar o Marketing Educacional?

O marketing educacional está em constante evolução e deve sempre acompanhar as novas tecnologias e hábitos de seus atuais e futuros alunos. O perfil dos alunos vem mudando de forma radical nos últimos tempos, e tendo em vista que o aluno é a peça principal de toda instituição, é fundamental que ela consiga acompanhar essas mudanças e falar a mesma língua que os alunos.

4 – Como manter e conquistar mais alunos fazendo Marketing Educacional?

É essencial medir constantemente a satisfação dos alunos. Existem vários métodos de descobrir se estão satisfeitos com os serviços prestados. A forma mais simples de saber é a pesquisa de satisfação. Através de um simples pedaço de papel, com perguntas claras, dando a possibilidade de pontuar serviços específicos ou gerais. Segundo Philip Kotler, manter um cliente custa de 5 a 7 vezes menos do que conquistar um novo.

5 – Quais são as principais ações de Marketing Educacional?

As ações de marketing educacional abrangem comunicação institucional, relacionamento e ações especificas de captação. Uma estratégia que dá base para todas essas ações é o Inbound Marketing. A criação do conteúdo de valor para seu público, dá base para todas as ações do marketing educacional, facilitando principalmente o processo de captação de alunos.

6 – Como é Marketing Educacional em ação, estratégias e ferramentas?

Dentre as novas ferramentas disponíveis, os anúncios patrocinados é uma ótima ferramenta de propaganda para captar alunos. Separamos três ferramentas que podem contribuir na sua estratégia. Detalhamos elas melhor em nosso blog (Pixel no site, Remarketing e geotarget).

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Oséias Arnaldo
Oséias é o fundador da React, atuando no mercado desde 2011. Graduado em Comunicação Social e autodidata na área de marketing, explora assuntos como inside sales, CRM, SEO, SEM, Social Media, Growth, Startups e outros.