{"id":4507,"date":"2021-04-21T08:54:19","date_gmt":"2021-04-21T11:54:19","guid":{"rendered":"https:\/\/react.ag\/?p=4507"},"modified":"2021-05-07T09:21:21","modified_gmt":"2021-05-07T12:21:21","slug":"inside-sales-para-faculdades","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/react.ag\/inside-sales-para-faculdades\/","title":{"rendered":"Inside Sales para IES: Como explorar o conceito, alinhando o time de vendas com marketing"},"content":{"rendered":"<p>Se voc\u00ea busca implementar <strong>Inside Sales<\/strong> em uma <strong>Institui\u00e7\u00e3o de Ensino Superior<\/strong>, leia esse conte\u00fado at\u00e9 o final!<\/p>\n<p>Pensando em ajudar <strong>Institui\u00e7\u00f5es de Ensino<\/strong> a alavancar as vendas, fizemos um compilado com algumas mudan\u00e7as que podem ser feitas para mudar o cen\u00e1rio da sua institui\u00e7\u00e3o. Neste conte\u00fado abordaremos\u00a0os primeiros passos para implantar o <strong>Inside Sales<\/strong>, que vai al\u00e9m do que simplesmente ter uma equipe interna de vendas.<\/p>\n<p>Em seguida, vamos elencar a\u00e7\u00f5es de Marketing Digital que v\u00e3o potencializar a\u00e7\u00f5es de Inside Sales para Institui\u00e7\u00f5es de Ensino.<\/p>\n<h2><strong>O que \u00e9 Inside Sales?<\/strong><\/h2>\n<p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-5189 size-full\" title=\"Venda\" src=\"https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/venda.png\" alt=\"Venda\" width=\"800\" height=\"450\" srcset=\"https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/venda.png 800w, https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/venda-300x169.png 300w, https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/venda-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/p>\n<p>De forma simples, <strong>Inside Sales<\/strong> significa vendas internas. \u00c9 o tipo de vendas em que se vende sem ir a campo para se buscar o cliente.<\/p>\n<p>Por aqui j\u00e1 fica claro que a maioria das vendas em educa\u00e7\u00e3o tem a ver com Inside Sales. Em faculdades, escolas e outras modalidades de ensino, normalmente \u00e9 o cliente que procura a institui\u00e7\u00e3o, sem a necessidade de um profissional de vendas sair do escrit\u00f3rio para abordar algu\u00e9m.<\/p>\n<p>Ok! Mas n\u00e3o termina por aqui. Existem outros fatores que est\u00e3o inclusos no &#8220;pacote inside sales&#8221;.<\/p>\n<h2><strong>Fatores que definem o Inside Sales<\/strong><\/h2>\n<p>O <strong>Inside Sales para Institui\u00e7\u00f5es de Ensino<\/strong> nada mais \u00e9 do que uma equipe interna de vendas, que entra em contato com potenciais clientes via telefone, e-mail, redes sociais, videoconfer\u00eancias, entre outras formas de comunica\u00e7\u00e3o remota.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, contr\u00e1rio do trabalho de telemarketing convencional, o Inside Sales utiliza um processo focado na prospec\u00e7\u00e3o, e n\u00e3o apenas na venda em alto volume.<\/p>\n<p>A preocupa\u00e7\u00e3o de uma equipe de Inside Sales para Institui\u00e7\u00f5es de Ensino deve ser conquistar os clientes certos, aqueles que apresentam um potencial de fideliza\u00e7\u00e3o, capazes de desenvolver um relacionamento de confian\u00e7a.<\/p>\n<p>O fator diferencial do <strong>Inside Sales<\/strong> para o modelo de venda comum \u00e9 a abordagem: Ao inv\u00e9s de &#8220;empurrar&#8221; produtos para bater as metas, os profissionais da linha de frente s\u00e3o treinados para ter uma postura mais assertiva e menos agressiva, ajudando o cliente a tomar a solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Podemos listar as principais caracter\u00edsticas de uma equipe de vendas que faz do jeito certo:<\/p>\n<ul>\n<li>Tem perfil consultivo;<\/li>\n<li>Tem clareza de n\u00e3o vender para todo mundo. Prioriza o perfil ideal de cliente (ICP);<\/li>\n<li>Ajuda o cliente a entender se o curso \u00e9 para ele;<\/li>\n<li>Recomenda outras op\u00e7\u00f5es, se for o caso;<\/li>\n<li>Utiliza as informa\u00e7\u00f5es do CRM para influenciar no resultado;<\/li>\n<li>Assume posi\u00e7\u00e3o de escuta.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Formando uma equipe de <strong>Inside Sales<\/strong> \u00e9 poss\u00edvel <strong>aumentar e otimizar as <a title=\"Acesse este link e saiba como aumentar a receita da sua IE\" href=\"https:\/\/react.ag\/aquisicao-de-receita-escolas-e-faculdades\/\">vendas de institui\u00e7\u00f5es de ensino<\/a><\/strong>\u00a0de forma expressiva, trazendo clientes que se identifiquem n\u00e3o s\u00f3 com um produto ou servi\u00e7o, mas com a identidade do neg\u00f3cio.<\/p>\n<h2><strong>Primeiros passos para Implementar Inside Sales<\/strong><\/h2>\n<p>Quer saber como colocar em pr\u00e1tica essa modalidade em sua institui\u00e7\u00e3o?<\/p>\n<p>Parece simples, mas \u00e9 algo que exige a\u00e7\u00e3o. N\u00e3o se resolve somente fazendo uma reuni\u00e3o com a equipe e dizendo &#8220;Pessoal, agora somos um time de inside sales, t\u00e1?&#8221;<\/p>\n<p>Os\u00a0<em>baby steps<\/em>\u00a0para implementar a cultura de inside sales est\u00e3o listados abaixo, e envolve treinamento, indicadores, e estrutura.<\/p>\n<h3><strong>1. Treinamento Recorrente da Equipe de Vendas<\/strong><\/h3>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-5188 size-full\" title=\"Treinamento\" src=\"https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/treinamento.png\" alt=\"Treinamento\" width=\"800\" height=\"450\" srcset=\"https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/treinamento.png 800w, https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/treinamento-300x169.png 300w, https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/treinamento-768x432.png 768w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/p>\n<p>Adotar o <strong>Inside Sales<\/strong> n\u00e3o \u00e9 apenas contratar vendedores para entrarem em contato com potenciais clientes. \u00c9 preciso treinar sua equipe de vendas em cinco caracter\u00edsticas fundamentais, al\u00e9m do \u00f3bvio, que \u00e9 conhecer bem os produtos, servi\u00e7os e o neg\u00f3cio como um todo.\u00a0Conhe\u00e7a as principais habilidades:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Saber ouvir:<\/strong> Um bom vendedor deve saber ouvir para entender exatamente quais s\u00e3o seus problemas, anseios e expectativas, para, s\u00f3 ent\u00e3o, desenhar uma estrat\u00e9gia. Tudo para saber como enfatizar as qualidades do produto ou servi\u00e7o que realmente far\u00e3o a diferen\u00e7a para o cliente potencial.<\/li>\n<li><strong>Ter curiosidade:<\/strong> O vendedor deve ser curioso e fazer perguntas explorat\u00f3rias, que aumentem a percep\u00e7\u00e3o geral da situa\u00e7\u00e3o de seu potencial consumidor. \u00c9 importante fazer perguntas que incentivem respostas elaboradas, que v\u00e3o al\u00e9m do \u201csim\u201d e \u201cn\u00e3o\u201d.<\/li>\n<li><strong>Abordagem:<\/strong> \u00c9 preciso trabalhar a abordagem e compreender que, diversas vezes, a maneira como se fala \u00e9 mais importante do que o que se fala. A comunica\u00e7\u00e3o s\u00f3 \u00e9 eficiente se a outra pessoa entender, de forma clara,\u00a0 o que est\u00e1 sendo dito. A melhor forma de fazer isso \u00e9 trabalhando a empatia.<\/li>\n<li><strong>Organiza\u00e7\u00e3o:<\/strong> O vendedor do <strong>Inside Sales para Institui\u00e7\u00f5es de Ensino<\/strong> trabalha exclusivamente com vendas e relacionamento, e \u00e9 importante que ele aproveite o tempo que possui para se dedicar a isso de forma organizada. \u00c9 necess\u00e1rio marcar liga\u00e7\u00f5es de acompanhamento junto aos leads (que s\u00e3o os clientes em potencial), ler e responder e-mails em tempo h\u00e1bil e marcar reuni\u00f5es e videoconfer\u00eancias para dedicar todo seu foco a eles.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Lembre-se: Cada lead que se sente deixado de lado pelo vendedor \u00e9 menos uma oportunidade de fechar neg\u00f3cio e de\u00a0<strong>otimizar as vendas de institui\u00e7\u00f5es de ensino<\/strong>.<\/p>\n<blockquote><p><em>Conhe\u00e7a a import\u00e2ncia de <a title=\"Saiba mais sobre a import\u00e2ncia da Pesquisa NPS em IE\" href=\"https:\/\/react.ag\/pesquisa-nps-em-escolas-e-faculdades\/\">Pesquisas NPS para escolas e faculdades<\/a>.<\/em><\/p><\/blockquote>\n<h3><strong>2. Defini\u00e7\u00e3o de Indicadores e Metas do time.<\/strong><\/h3>\n<p>\u00c9 importante definir os indicadores-chave de performance (KPIs) e alinhar os <a title=\"Leia tamb\u00e9m nosso artigo sobre OKRs para Educa\u00e7\u00e3o\" href=\"https:\/\/react.ag\/okrs-edu-como-comecar\/\">objetivos de venda e de marketing<\/a> do neg\u00f3cio. A equipe de <strong>Inside Sales para Institui\u00e7\u00f5es de Ensino<\/strong> deve ter os indicadores e metas bem definidos para poder trabalhar com foco nos objetivos certos. Bem como estar ciente dos materiais que a \u00e1rea de marketing est\u00e1 criando.<\/p>\n<h3><strong>3. Tenha uma Estrutura Adequada<\/strong><\/h3>\n<p>Para iniciar o trabalho de <strong>Inside Sales<\/strong>, s\u00e3o necess\u00e1rios recursos que respondam com rapidez aos comandos dos operadores, programas que facilitem a comunica\u00e7\u00e3o com os clientes e que registrem o trabalho.<\/p>\n<p>Quando falamos de estrutura, envolve tanto <em>hardware<\/em> quanto <em>software<\/em>. Vai desde o b\u00e1sico, como <em>headset<\/em> de qualidade, microfones adequados (com bloqueio de ru\u00eddo), at\u00e9 um CRM eficaz, que facilite a prioriza\u00e7\u00e3o dos leads e o fluxo de informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<h2><strong>4 A\u00e7\u00f5es para aliar Inbound Marketing com Inside Sales<\/strong><\/h2>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-2867 size-full\" title=\"Inbound Marketing Educacional\" src=\"https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/atracao.jpg\" alt=\"Inbound Marketing Educacional\" width=\"764\" height=\"429\" srcset=\"https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/atracao.jpg 764w, https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2018\/10\/atracao-300x168.jpg 300w\" sizes=\"(max-width: 764px) 100vw, 764px\" \/><\/p>\n<p>Agora que o conceito de <strong>Inside Sales<\/strong> est\u00e1 claro, \u00e9 f\u00e1cil entender porque o Inside Sales anda em paralelo com o <a title=\"Conhe\u00e7a nossas a\u00e7\u00f5es para Inbound Marketing Educacional\" href=\"https:\/\/react.ag\/marketing-educacional\/\"><strong>inbound marketing<\/strong><\/a>.<\/p>\n<p>Se o time de <strong>inside sales<\/strong> se estabelece na base da empresa, \u00e9 preciso ter uma for\u00e7a que atrai os clientes at\u00e9 este time de vendas. E esta for\u00e7a \u00e9 o inbound.<\/p>\n<p>Os primeiros passos de inbound marketing para entregar valor para uma equipe de Inside Sales s\u00e3o estes:<\/p>\n<h3><strong>1 &#8211; Priorizar a gera\u00e7\u00e3o e Nutri\u00e7\u00e3o de Leads<\/strong><\/h3>\n<p>Escolas e Faculdades devem ter um planejamento de marketing digital com foco em <a title=\"Estat\u00e9gias e solu\u00e7\u00f5es em capta\u00e7\u00e3o de alunos\" href=\"https:\/\/react.ag\/captacao-de-alunos\/\">converter leads em matr\u00edculas<\/a>. O objetivo \u00e9 encontrar os potenciais clientes, dispostos a fornecerem suas informa\u00e7\u00f5es de contato, abrindo um canal de comunica\u00e7\u00e3o com a empresa.<\/p>\n<p>Para gerar leads, que s\u00e3o os potenciais clientes, e <strong>otimizar as vendas de institui\u00e7\u00f5es de ensino (IES)<\/strong>, \u00e9 preciso fazer um planejamento de marketing que ofere\u00e7a ao p\u00fablico-alvo conte\u00fados que s\u00e3o de seu interesse e que se relacionam com os produtos e servi\u00e7os que ela deseja, eventualmente, vender a esse p\u00fablico.<\/p>\n<p>Abaixo h\u00e1 algumas perguntas poss\u00edveis de se fazer para conferir se o planejamento est\u00e1 nos trilhos, ou se precisa ser revisado:<\/p>\n<ul>\n<li>Existe uma clareza nas a\u00e7\u00f5es que estamos fazendo para gerar oportunidades de neg\u00f3cios?<\/li>\n<li>Tais leads est\u00e3o dentro do p\u00fablico alvo?<\/li>\n<li>Olhando o planejamento, est\u00e1 claro quais a\u00e7\u00f5es ser\u00e3o realizadas nos pr\u00f3ximos 15 dias?<\/li>\n<li>E a equipe, tem acesso ao planejamento?<\/li>\n<li>Todos est\u00e3o trabalhando para realizar o planejado?<\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong>2 &#8211; Invista em Marketing de Conte\u00fado na sua Institui\u00e7\u00e3o de Ensino<\/strong><\/h3>\n<p>Todos os conte\u00fados oferecidos, tanto para a gera\u00e7\u00e3o, quanto para a nutri\u00e7\u00e3o de leads, devem ser constru\u00eddos de forma a serem relevantes para o p\u00fablico tomador de decis\u00f5es, como pais, respons\u00e1veis financeiros e os pr\u00f3prios alunos.<\/p>\n<p>Investir fortemente no <a title=\"Confira a import\u00e2ncia do Marketing de Conte\u00fado para gerar tr\u00e1fego org\u00e2nico com SEO\" href=\"https:\/\/react.ag\/seo-para-ies-trafego-organico\/\">marketing de conte\u00fado<\/a> deve ser o foco das suas estrat\u00e9gias de marketing, principalmente, porque atrav\u00e9s do conte\u00fado \u00e9 poss\u00edvel enfatizar como as solu\u00e7\u00f5es que voc\u00ea oferece s\u00e3o as mais adequadas.<\/p>\n<h3><strong>3 &#8211; Explore provas sociais<\/strong><\/h3>\n<p>Tanto em website e <em>landing pages<\/em>, quanto nos materiais criados para outras estrat\u00e9gias, \u00e9 muito importante apresentar ao p\u00fablico provas de que seus servi\u00e7os trazem bons resultados.<\/p>\n<p>Demonstre sempre os cases de sucesso e busque depoimentos de quem consome e aprova suas solu\u00e7\u00f5es, aumentando a credibilidade e as <strong>vendas de institui\u00e7\u00f5es de ensino (IES)<\/strong>.<\/p>\n<p>Agora que voc\u00ea tem essas dicas, precisa de uma equipe de vendas que seja capaz de ajudar o setor de marketing a converter os leads em clientes preparados para o seu servi\u00e7o.<\/p>\n<h3><strong>4 &#8211; Automatize o M\u00e1ximo<\/strong><\/h3>\n<p>Uma automa\u00e7\u00e3o bem feita aumenta a possibilidade de convers\u00e3o. Existem softwares e estrat\u00e9gias permitem a segmenta\u00e7\u00e3o de clientes de acordo com seus interesses, dados de perfil e est\u00e1gio que eles se encontram no funil de convers\u00e3o.<\/p>\n<p>Assim, \u00e9 poss\u00edvel criar diferentes fluxos de automa\u00e7\u00e3o e determinar quais grupos de leads receber\u00e3o cada conte\u00fado, material e oferta. Dividir os fluxos de automa\u00e7\u00e3o em cursos de interesse, ano escolar s\u00e3o os primeiros passos para direcionar melhor o conte\u00fado.<\/p>\n<p>E o principal: criar fluxos de automa\u00e7\u00e3o que sinalizem os <strong>leads qualificados<\/strong> e os envie para o time de vendas (direto no CRM).<\/p>\n<h2><strong>Como o Inside Sales\u00a0 Otimiza o Processo do Funil de Vendas?<\/strong><\/h2>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-433 size-full\" title=\"Funil de Vendas\" src=\"https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/funil.png\" alt=\"Funil de Vendas\" width=\"800\" height=\"485\" srcset=\"https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/funil.png 800w, https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/funil-300x182.png 300w, https:\/\/react.ag\/wp-content\/uploads\/2017\/10\/funil-768x466.png 768w\" sizes=\"(max-width: 800px) 100vw, 800px\" \/><\/p>\n<p>O <strong>Inside Sales<\/strong> bem executado trabalha com leads qualificados, que fazem parte do funil de vendas do neg\u00f3cio. Ao manifestar interesse na solu\u00e7\u00e3o que a marca oferece, disponibilizando seus dados de contato, os leads deram um passo \u00e0 frente no funil. Agora, est\u00e3o aptos a receber oportunidades de neg\u00f3cios por parte da equipe de Inside Sales da sua institui\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Ao entrar em contato com esses leads, a equipe tem a oportunidade de identificar em que momento da jornada de compra eles se encontram para trabalh\u00e1-los da forma mais apropriada e gui\u00e1-los mais a frente no funil de vendas, para <strong>aumentar as vendas de institui\u00e7\u00f5es de ensino<\/strong> fazendo com que se tornem clientes.<\/p>\n<p>O ideal \u00e9 que o marketing garanta que os leads que chegam \u00e0 equipe de <em>Inside Sales<\/em> estejam qualificados (MQL), j\u00e1 considerando solu\u00e7\u00f5es para seus problemas. Assim, o time de <strong>Inside Sales<\/strong> ter\u00e1 sua energia concentrada em pessoas que tem chances reais de se matricularem.<\/p>\n<p>Em resumo, cada time tem tr\u00eas pontos chave que v\u00e3o criar uma rela\u00e7\u00e3o de sucesso.<\/p>\n<h3><strong>Miss\u00e3o do marketing:<\/strong><\/h3>\n<ul>\n<li>Gerar leads e aquec\u00ea-los.<\/li>\n<li>Enviar os qualificados para o time de vendas;<\/li>\n<li>Ajustar o funil de marketing de acordo com o feedback do time de vendas.<\/li>\n<\/ul>\n<h3><strong>Miss\u00e3o do time de vendas: <\/strong><\/h3>\n<ul>\n<li>Realizar o fechamento dos leads qualificados;<\/li>\n<li>Sinalizar para o marketing quais compraram e quais n\u00e3o compraram;<\/li>\n<li>Suprir o time de marketing com informa\u00e7\u00f5es que ajudam a melhorar a qualifica\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>O trabalho em conjunto da equipe de <em>Inside Sales<\/em> e da equipe de marketing otimiza o processo do funil de vendas ao tornar os leads cada vez mais qualificados e prontos para serem convertidos em consumidores, trazendo resultados concretos em vendas e escal\u00e1veis para o neg\u00f3cio.<\/p>\n<p>Agora que voc\u00ea tem essas informa\u00e7\u00f5es importantes sobre <strong>Como Aumentar e Otimizar as Vendas de Institui\u00e7\u00f5es de Ensino<\/strong>, \u00e9 preciso coloc\u00e1-las em pr\u00e1tica.<\/p>\n<p>Outra forma de impulsionar os resultados de seu neg\u00f3cio ao mesmo tempo em que reduz custos com estrat\u00e9gias de venda \u00e9 trabalhando com uma ag\u00eancia especializada em marketing educacional.<\/p>\n<p>Converse agora com nosso <a title=\"Ag\u00eancia React tem a melhor equipe em marketing educacional\" href=\"https:\/\/react.ag\/\">time especializado em educa\u00e7\u00e3o<\/a> e saiba como podemos fazer a diferen\u00e7a nos resultados da sua Institui\u00e7\u00e3o de Ensino!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Precisa de ajuda para Aumentar e Otimizar as Vendas? Descubra como usar Inside Sales para Institui\u00e7\u00f5es de Ensino e alavancar as vendas com este conte\u00fado. <\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":5189,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_joinchat":[],"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/react.ag\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4507"}],"collection":[{"href":"https:\/\/react.ag\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/react.ag\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/react.ag\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/react.ag\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4507"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/react.ag\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4507\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/react.ag\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5189"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/react.ag\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4507"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/react.ag\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4507"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/react.ag\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4507"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}