No contexto de vendas para empresas B2B, costumamos dividir o processo comercial em três partes: Pré vendas, Vendas e Costumer Success. 

Pré vendas é o momento onde estamos captando clientes potenciais no mercado, em que é possível fazer isso tanto por feiras, indicações, através de estratégias de captação de leads, via inbound marketing, ou também por prospecção ativa.

Prospecção ativa é uma ferramenta de pré venda, em que um representante entra pessoalmente em contato com compradores potenciais, através de visitas presenciais, telefonemas ou e-mails.

É justamente no último item, que a solução de Automação de Pré Vendas atua. Nosso time utiliza automações para encontrar clientes potenciais e criar uma sequência de e-mails, que automatizam o primeiro contato com os mesmos, acelerando a criação de oportunidades e explorando o conceito Cold Calling 2.0.

O que é Cold Calling 2.0?

Antes de tudo, é preciso esclarecer que Cold Calling são aquelas “ligações frias” que você recebe pelo telefone, em que alguém tenta te oferecer alguma coisa. Normalmente, nem a pessoa quer te ligar (pois sabe que você provavelmente não tem interesse), nem você queria que a pessoa te ligasse (para te incomodar com algo que você não precisa).

O Cold Calling 2.0 foi apresentado por Aaron Ross (autor de Receita Previsível) como uma evolução, onde não só a forma de abordar o cliente muda, mas também todo o background necessário para que um contato faça sentido. De forma resumida o Cold Calling 2.0 leva em conta:

  • Perfil de consumidor ideal e a adaptação do discurso para esta pessoa, de acordo com o setor, cargo e as dores que o cliente possui;
  • Construção de uma lista concisa de potenciais clientes no perfil ideal;
  • Campanha de e-mails para gerar referências internas;
  • Conexão com o lead, através das soluções para as necessidades dele;
  • Passagem de um lead qualificado para a equipe de vendas.

Por quê automatizar e-mails é importante?

Tempo. De forma resumida esta é a principal razão.

Quando conseguimos automatizar a tarefa repetitiva de enviar e-mails, o profissional de pré vendas tem mais tempo para realizar as tarefas que realmente tem valor, como encontrar, qualificar e conversar com novos clientes potenciais.

Além de aumentar a produtividade, o “hábito” de automatizar esta tarefa gera oportunidades recorrentes, contribuindo para que a receita gerada por vendas também se torne recorrente.

Como funciona a automação de pré vendas?

Fluxograma Automação de Pré Vendas

A solução tem etapas simples e bem definidas. Todo o trabalho é baseado na segmentação de clientes potenciais. Em curtas linhas, dividimos a solução em três etapas:

Seleção: criamos listas segmentadas, onde levantamos os principais clientes potenciais, junto a equipe de vendas da empresa. A automação usa inteligência artificial para encontrar os e-mails corporativos dos clientes.

Cadência de E-mails: nossa equipe cria sequências de e-mails personalizadas para cada segmento de clientes. Não se trata de e-mail marketing. Os disparos são feitos usando uma caixa de e-mail transacional. Quando a pessoa responde um e-mail, ela para de receber a sequência e vai para a triagem.

Triagem de respostas: Nos encarregamos de marcar quais respostas possuem interesse. Após analisar quem são os clientes potenciais, nossa equipe entrega as oportunidades para o setor de vendas do nosso cliente.

 

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