Inside Sales para IES: Como explorar o conceito, alinhando o time de vendas com marketing

Se você busca implementar Inside Sales em uma Instituição de Ensino Superior, leia esse conteúdo até o final!

Pensando em ajudar Instituições de Ensino a alavancar as vendas, fizemos um compilado com algumas mudanças que podem ser feitas para mudar o cenário da sua instituição. Neste conteúdo abordaremos os primeiros passos para implantar o Inside Sales, que vai além do que simplesmente ter uma equipe interna de vendas.

Em seguida, vamos elencar ações de Marketing Digital que vão potencializar ações de Inside Sales para Instituições de Ensino.

O que é Inside Sales?

Venda

De forma simples, Inside Sales significa vendas internas. É o tipo de vendas em que se vende sem ir a campo para se buscar o cliente.

Por aqui já fica claro que a maioria das vendas em educação tem a ver com Inside Sales. Em faculdades, escolas e outras modalidades de ensino, normalmente é o cliente que procura a instituição, sem a necessidade de um profissional de vendas sair do escritório para abordar alguém.

Ok! Mas não termina por aqui. Existem outros fatores que estão inclusos no “pacote inside sales”.

Fatores que definem o Inside Sales

O Inside Sales para Instituições de Ensino nada mais é do que uma equipe interna de vendas, que entra em contato com potenciais clientes via telefone, e-mail, redes sociais, videoconferências, entre outras formas de comunicação remota.

Porém, contrário do trabalho de telemarketing convencional, o Inside Sales utiliza um processo focado na prospecção, e não apenas na venda em alto volume.

A preocupação de uma equipe de Inside Sales para Instituições de Ensino deve ser conquistar os clientes certos, aqueles que apresentam um potencial de fidelização, capazes de desenvolver um relacionamento de confiança.

O fator diferencial do Inside Sales para o modelo de venda comum é a abordagem: Ao invés de “empurrar” produtos para bater as metas, os profissionais da linha de frente são treinados para ter uma postura mais assertiva e menos agressiva, ajudando o cliente a tomar a solução.

Podemos listar as principais características de uma equipe de vendas que faz do jeito certo:

  • Tem perfil consultivo;
  • Tem clareza de não vender para todo mundo. Prioriza o perfil ideal de cliente (ICP);
  • Ajuda o cliente a entender se o curso é para ele;
  • Recomenda outras opções, se for o caso;
  • Utiliza as informações do CRM para influenciar no resultado;
  • Assume posição de escuta.

Formando uma equipe de Inside Sales é possível aumentar e otimizar as vendas de instituições de ensino de forma expressiva, trazendo clientes que se identifiquem não só com um produto ou serviço, mas com a identidade do negócio.

Primeiros passos para Implementar Inside Sales

Quer saber como colocar em prática essa modalidade em sua instituição?

Parece simples, mas é algo que exige ação. Não se resolve somente fazendo uma reunião com a equipe e dizendo “Pessoal, agora somos um time de inside sales, tá?”

Os baby steps para implementar a cultura de inside sales estão listados abaixo, e envolve treinamento, indicadores, e estrutura.

1. Treinamento Recorrente da Equipe de Vendas

Treinamento

Adotar o Inside Sales não é apenas contratar vendedores para entrarem em contato com potenciais clientes. É preciso treinar sua equipe de vendas em cinco características fundamentais, além do óbvio, que é conhecer bem os produtos, serviços e o negócio como um todo. Conheça as principais habilidades:

  • Saber ouvir: Um bom vendedor deve saber ouvir para entender exatamente quais são seus problemas, anseios e expectativas, para, só então, desenhar uma estratégia. Tudo para saber como enfatizar as qualidades do produto ou serviço que realmente farão a diferença para o cliente potencial.
  • Ter curiosidade: O vendedor deve ser curioso e fazer perguntas exploratórias, que aumentem a percepção geral da situação de seu potencial consumidor. É importante fazer perguntas que incentivem respostas elaboradas, que vão além do “sim” e “não”.
  • Abordagem: É preciso trabalhar a abordagem e compreender que, diversas vezes, a maneira como se fala é mais importante do que o que se fala. A comunicação só é eficiente se a outra pessoa entender, de forma clara,  o que está sendo dito. A melhor forma de fazer isso é trabalhando a empatia.
  • Organização: O vendedor do Inside Sales para Instituições de Ensino trabalha exclusivamente com vendas e relacionamento, e é importante que ele aproveite o tempo que possui para se dedicar a isso de forma organizada. É necessário marcar ligações de acompanhamento junto aos leads (que são os clientes em potencial), ler e responder e-mails em tempo hábil e marcar reuniões e videoconferências para dedicar todo seu foco a eles.

Lembre-se: Cada lead que se sente deixado de lado pelo vendedor é menos uma oportunidade de fechar negócio e de otimizar as vendas de instituições de ensino.

Conheça a importância de Pesquisas NPS para escolas e faculdades.

2. Definição de Indicadores e Metas do time.

É importante definir os indicadores-chave de performance (KPIs) e alinhar os objetivos de venda e de marketing do negócio. A equipe de Inside Sales para Instituições de Ensino deve ter os indicadores e metas bem definidos para poder trabalhar com foco nos objetivos certos. Bem como estar ciente dos materiais que a área de marketing está criando.

3. Tenha uma Estrutura Adequada

Para iniciar o trabalho de Inside Sales, são necessários recursos que respondam com rapidez aos comandos dos operadores, programas que facilitem a comunicação com os clientes e que registrem o trabalho.

Quando falamos de estrutura, envolve tanto hardware quanto software. Vai desde o básico, como headset de qualidade, microfones adequados (com bloqueio de ruído), até um CRM eficaz, que facilite a priorização dos leads e o fluxo de informações.

4 Ações para aliar Inbound Marketing com Inside Sales

Inbound Marketing Educacional

Agora que o conceito de Inside Sales está claro, é fácil entender porque o Inside Sales anda em paralelo com o inbound marketing.

Se o time de inside sales se estabelece na base da empresa, é preciso ter uma força que atrai os clientes até este time de vendas. E esta força é o inbound.

Os primeiros passos de inbound marketing para entregar valor para uma equipe de Inside Sales são estes:

1 – Priorizar a geração e Nutrição de Leads

Escolas e Faculdades devem ter um planejamento de marketing digital com foco em converter leads em matrículas. O objetivo é encontrar os potenciais clientes, dispostos a fornecerem suas informações de contato, abrindo um canal de comunicação com a empresa.

Para gerar leads, que são os potenciais clientes, e otimizar as vendas de instituições de ensino (IES), é preciso fazer um planejamento de marketing que ofereça ao público-alvo conteúdos que são de seu interesse e que se relacionam com os produtos e serviços que ela deseja, eventualmente, vender a esse público.

Abaixo há algumas perguntas possíveis de se fazer para conferir se o planejamento está nos trilhos, ou se precisa ser revisado:

  • Existe uma clareza nas ações que estamos fazendo para gerar oportunidades de negócios?
  • Tais leads estão dentro do público alvo?
  • Olhando o planejamento, está claro quais ações serão realizadas nos próximos 15 dias?
  • E a equipe, tem acesso ao planejamento?
  • Todos estão trabalhando para realizar o planejado?

2 – Invista em Marketing de Conteúdo na sua Instituição de Ensino

Todos os conteúdos oferecidos, tanto para a geração, quanto para a nutrição de leads, devem ser construídos de forma a serem relevantes para o público tomador de decisões, como pais, responsáveis financeiros e os próprios alunos.

Investir fortemente no marketing de conteúdo deve ser o foco das suas estratégias de marketing, principalmente, porque através do conteúdo é possível enfatizar como as soluções que você oferece são as mais adequadas.

3 – Explore provas sociais

Tanto em website e landing pages, quanto nos materiais criados para outras estratégias, é muito importante apresentar ao público provas de que seus serviços trazem bons resultados.

Demonstre sempre os cases de sucesso e busque depoimentos de quem consome e aprova suas soluções, aumentando a credibilidade e as vendas de instituições de ensino (IES).

Agora que você tem essas dicas, precisa de uma equipe de vendas que seja capaz de ajudar o setor de marketing a converter os leads em clientes preparados para o seu serviço.

4 – Automatize o Máximo

Uma automação bem feita aumenta a possibilidade de conversão. Existem softwares e estratégias permitem a segmentação de clientes de acordo com seus interesses, dados de perfil e estágio que eles se encontram no funil de conversão.

Assim, é possível criar diferentes fluxos de automação e determinar quais grupos de leads receberão cada conteúdo, material e oferta. Dividir os fluxos de automação em cursos de interesse, ano escolar são os primeiros passos para direcionar melhor o conteúdo.

E o principal: criar fluxos de automação que sinalizem os leads qualificados e os envie para o time de vendas (direto no CRM).

Como o Inside Sales  Otimiza o Processo do Funil de Vendas?

Funil de Vendas

O Inside Sales bem executado trabalha com leads qualificados, que fazem parte do funil de vendas do negócio. Ao manifestar interesse na solução que a marca oferece, disponibilizando seus dados de contato, os leads deram um passo à frente no funil. Agora, estão aptos a receber oportunidades de negócios por parte da equipe de Inside Sales da sua instituição.

Ao entrar em contato com esses leads, a equipe tem a oportunidade de identificar em que momento da jornada de compra eles se encontram para trabalhá-los da forma mais apropriada e guiá-los mais a frente no funil de vendas, para aumentar as vendas de instituições de ensino fazendo com que se tornem clientes.

O ideal é que o marketing garanta que os leads que chegam à equipe de Inside Sales estejam qualificados (MQL), já considerando soluções para seus problemas. Assim, o time de Inside Sales terá sua energia concentrada em pessoas que tem chances reais de se matricularem.

Em resumo, cada time tem três pontos chave que vão criar uma relação de sucesso.

Missão do marketing:

  • Gerar leads e aquecê-los.
  • Enviar os qualificados para o time de vendas;
  • Ajustar o funil de marketing de acordo com o feedback do time de vendas.

Missão do time de vendas:

  • Realizar o fechamento dos leads qualificados;
  • Sinalizar para o marketing quais compraram e quais não compraram;
  • Suprir o time de marketing com informações que ajudam a melhorar a qualificação.

O trabalho em conjunto da equipe de Inside Sales e da equipe de marketing otimiza o processo do funil de vendas ao tornar os leads cada vez mais qualificados e prontos para serem convertidos em consumidores, trazendo resultados concretos em vendas e escaláveis para o negócio.

Agora que você tem essas informações importantes sobre Como Aumentar e Otimizar as Vendas de Instituições de Ensino, é preciso colocá-las em prática.

Outra forma de impulsionar os resultados de seu negócio ao mesmo tempo em que reduz custos com estratégias de venda é trabalhando com uma agência especializada em marketing educacional.

Converse agora com nosso time especializado em educação e saiba como podemos fazer a diferença nos resultados da sua Instituição de Ensino!

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Oséias Arnaldo
Oséias é o fundador da React, atuando no mercado desde 2011. Graduado em Comunicação Social e autodidata na área de marketing, explora assuntos como inside sales, CRM, SEO, SEM, Social Media, Growth, Startups e outros.
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